tag:blogger.com,1999:blog-3236422159734666821.post4003374788295343857..comments2010-04-06T05:03:22.578-07:00Александр Дезhttp://www.blogger.com/profile/02149025060712748867noreply@blogger.comBlogger5125tag:blogger.com,1999:blog-3236422159734666821.post-23591006526083316152010-04-06T05:03:22.562-07:002010-04-06T05:03:22.562-07:00замечательно изложено. Я бы только обратил внимание, что &quot;И&quot; лучше понимать, как имплеминтацию. По сути, улавливаешь больное на этапе &quot;П&quot; и нажимаешь на это на этапе &quot;И&quot;. Для чего? Я думаю не для того, чтобы напугать или закашмарить. Присутствует конечно раздражение у клиента, страх, негатив. Но тут часто бывает, что без этого сложно или невозможно увидеть актуальность. Приведу такой пример. Вы поговорили о преблеме, БиТуБишники люди оптимистичные, они поговорили и какбы забыли, не взяв близко к сердцу. Вот тут как раз нужна фаза &quot;И&quot;. Чтобы напомнить, что вообще говоря это головная боль и сейчас можно оценить решение, которое предлагает продажник в фазе &quot;Н&quot; - Решение фактически.agkhttp://www.blogger.com/profile/17667856359185205031noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3236422159734666821.post-84614238684160519462009-01-10T09:46:00.000-08:002009-01-10T09:46:00.000-08:00Полностью согласен, и скажу больше. Чтобы освоить эту технику, мало прочитать мой пост - надо изучить книгу, продумать вопросы, и заниматься практикой длительное время. После каждой встречи, необходимо делать пометки и анализировать свое поведение. =)Александр Дезhttp://www.blogger.com/profile/02149025060712748867noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3236422159734666821.post-14162010049303110042009-01-10T07:57:00.000-08:002009-01-10T07:57:00.000-08:00Да, ситуационных вопросов не должно быть многою Иначе, это похоже не допрос :)<BR/><BR/>Другое дело, что технология СПИН требует тонкой проработки нескольких моментов:<BR/><BR/>1. Потенциальные недовольства клиентов, которые уже пользуются тем, что Вы хотите им продать (у них есть рекламное агенство, с которым они работают и заказывают рекламу)<BR/>2. Потенциальные недовольства клиентов, которые ПОКА НЕ ПОЛЬЗУЮТСЯ подобными услугами вообще (недавно открывшийся магазин, которому можно предложить спектр рекламных услуг)<BR/>3. Для обоих этих моментов у продажника должны быть готовы цепочки вопросов, которые он может задать в любое время<BR/><BR/>Так вот, если продажник понимает эти потенциальные недовольства (знает основные "проблемы" на которых можно играть) и способен их произнести в нужное время и в нужном месте, то, возможно, у него получится :)graffskyhttp://graffsky.livejournal.com/noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3236422159734666821.post-12101696328894304322009-01-06T13:30:00.000-08:002009-01-06T13:30:00.000-08:00Я написал, что "примеры вопросов у меня топорные" =) согласен что все разнообразней.<BR/><BR/>насчет "как дела?". в моей отрасли это вполне нормально - "вломиться в салон красоты к тетеньке ип-шнице" и задать такой вопрос. им это даже нравится. как правило, все сразу понимают, что интересуюсь объемом продаж их услуг =)<BR/><BR/>и еще не забываете, что по данным исследований Рекхэма СУПЕРПРОДАЖНИКИ как раз задают очень мало ситуационных вопросов, переходя к проблемным через короткое время. а самый "серьезный" разговор начинается при задавании извлекающих вопросов.<BR/><BR/>вообще очень рад встретить коллегу, у которого большой опыт использования СПИН - не часто так бывает. обязательно ознакомлюсь с вашим опытом по ссылке=)Александр Дезhttp://www.blogger.com/profile/02149025060712748867noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-3236422159734666821.post-37278534588405336022009-01-06T10:06:00.000-08:002009-01-06T10:06:00.000-08:00что-то мне подсказывает (наверное, большой опыт использования СПИНа), что ситуационные вопросы -- это не просто "как дела?" и "что нового?".<BR/>Все гораздо более разнообразно. <BR/>Как Вы себе представляете продажника (супер), который начинает общение с клиентом с этого вопроса -- "Как дела?" :)<BR/><BR/>Если говорить давать определение ситуационным вопросам, то это вопросы, которые не несут почти никакой эмоциональной окраски (в отличие от проблемных) и направлены на то, чтобы начать собирать информацию в интересующей продажника области.<BR/><BR/>Например (про презервативы и не только):<BR/>Вы пользуетесь презервативами?<BR/>Как часто Вы их используете?<BR/>Скажите, а какие презервативы Вы УЖЕ пробовали?<BR/>Где Вы храните трупы?<BR/>Услугами каких компаний по транспортировке радиоактивных отходов Вы пользовались?<BR/>...<BR/>Это все ситуационные вопросы.<BR/>И они не всегда используются для установления контакта. Было бы ошибкой так думать. Все опять же куда как разнообразнее...<BR/>На этом пока все.<BR/>Если автор не сочтет это спамом, то вот ссылка на одну мою заметку, где написано про основы СПИНа:<BR/>http://www.grafsky.ru/sales/kak-upravlyat-zhelaniyami-chast-vtoraya-izbeganie.htmgraffskyhttp://graffsky.livejournal.com/noreply@blogger.com