Все о чем будет написано ниже, я наблюдал у своих подчиненных и успешно это корректировал. Посмотрите, возможно, вы тоже так делаете.
1.Конкретное забивание на потенциальных клиентов. «Не перезванивать больше никогда».Если
prodajnik совершил безуспешный холодный звонок – он потратил время, потратил ресурсы. Если вам отказали, не забудьте зафиксировал(например в
CRM) данные по звонку, и обязательно позвоните в худшем случае через 3 месяца. За это время многое может поменяться, например
переговорщик который вам отказал. Через 3 месяца, на его месте может сидеть человек, которому понравится ваш голос и он вас «полюбит». Или компания поймет что ей не хватает именно вашего продукта.
В моей практике бывали случаи, что конкретно отказывающиеся от покупки клиенты, через полгода все же покупали: менялся человек, они «прозревали», начинали любить наш товар и пр. Особенно, забавны были партнеры, которые покупали через 1-2 года, после моего первого к ним обращения=) Но ведь покупали, не зря я им звонил, каждые 3 месяца!
Когда, менеджер не перезванивает потенциальному клиенту после отказа, его работа похожа на
Сизифов труд.
2.Суета, и любые действия которые показывают что prodajnik не профи.
Частенько наблюдал, как менеджер суетится вокруг клиента. Особенно комично, когда сделка уже на стадии завершения. То есть вместо того, чтобы четко и быстро выписать счет, составить заявку и пр.
Prodajnik создает ненужное напряжение. Из той же серии, демонстрация неуверенности в работе. У клиента создается впечатление, что его визави непрофессионал. Это не способствует дальнейшим покупкам у данного менеджера.
3.Много говорить, и создавать лишний дискомфорт для клиента. Загрузка клиента ненужными ему знаниями.
Бывает и так, что сотрудник грузит и напрягает клиента какими-то техническими деталями и пр., которые не важны клиенту. Лишнее напряжение и информация для клиента к добру не приведут. Я в этом убежден. И это справедливо как при презентации, так даже и при назначении встречи. Вот конкретные примеры:
- Я сейчас пойду, посмотрю свободен ли у нас водитель и потом перезвоню и скажу вам смогу ли я сегодня приехать!Есть ли дело клиенту до того, свободен ли у менеджера водитель??? Ему нужна встреча, а не знания о водителе.
- Ручка у молотка покрыта лакам, каким покрывали скрипки Страдивари!
Какая клиенту разница, если у него основная потребность – чтобы молоток забивал гвозди десятого размера!!!
4. Предлагать скидки о которых клиент не просит.Каждый раз предлагая скидки, о которых изначально клиент не просил – менеджер теряет свои комиссионные. Это же очевидно. Зачем так делать? Другое дело, если это в рамках «закрытия сделки» и пр.
5.Замедление оборачиваемости капитала.
Любые действия, которые замедляют повторную покупку невыгодны, ни для менеджера, ни для компании. Так зачем их совершать??? Вот конкретный пример, совершена продажа размещения рекламы. Менеджер вместо того, чтобы иметь при себе
флешку и сразу же
перекопировать материалы для изготовления рекламного
баннера – просит клиента прислать ему их на
емейл. Он сам замедляет оборачиваемость, ведь он мог по приезду в офис сразу отдать макет дизайнеру в работу. Что существенно приблизило бы повторную покупку.
