У многих начинающих продажников вызывают затруднения "холодные звонки". Особенно, когда человек еще не прошел обучение. Тут может помочь так называемый "сценарий звонка" или "речевой модуль". Я предлагаю попробовать мою разработку, которую я сделал исходя из моего личного опыта.
Каждая фраза выверена, и проверена на практике. Возможно с течением времени, когда у вас появится свой собственный опыт - вы сами скорректируете такой сценарий или вообще сможете без него обходится. В этом посте, я не буду вдаваться в подробности разбора каждой фразы. Но кроме практики, на мой взгляд модуль отвечает так же теории и некоторым общеизвестным методикам. В первую очередь, данный модуль подойдет для рекламной отрасли. Но при необходимости, вы сможете его адаптировать под себя. Смотрите и решайте сами.
СКАЧАТЬ
p.s. Так же залил все свои предыдущие бланки на новый сервер, теперь их можно скачать вот с этого поста - http://www.superprodajnik.com/2008/06/4.html
p.s. Так же залил все свои предыдущие бланки на новый сервер, теперь их можно скачать вот с этого поста - http://www.superprodajnik.com/2008/06/4.html
5 коммент.:
Нажал СКАЧАТЬ.
Страница не найдена
К сожалению, страница, которую вы искали в этом блоге ( Superprodajnik.com ), не существует.
Все поправил.
Фраза "по поводу сотрудничества" неопределенная сразу рождает вопрос "какое сотрудничество?" трата времени и нервов собеседника.
В предложении - закрытый вопрос (Есть заинтересованность?") Ожидаемый ответ - "нет", потому что интерес еще нужно создать.
Думаю имеет смысл задать пару уточняющих вопросов: "Вы заказываете рекламу?" "Где?" "Как оцениваете ее эффективность" и предложить встретиться.
"Сложно будет понять прайс" - плохой аргумент. Я бы спросил 1. "Вы считаете, что я не разберусь в прайсе?" 2. "Почему вы используете такой сложный прайс?"
1.На том конце провода может быть секретарь, который надрессирован на слово "реклама". Использование "сотрудничества" - позволяет сгладить этот момент, или даже иногда сразу перейти на др. лицо. Притом, мы нисколько не обманываем собеседника, мы предлагаем "взаимовыгодное сотрудничество" - "рекламные услуги в Интернете".
2. "Есть заинтересованность?". Это по сути выяснение потребности. Она либо есть, либо нет. Зачем интерес создавать? Я считаю что всякое создание - насилие над собеседником. Велика вероятность потерять его на 2-й сделке. Когда он поймет, что ему что-то создали. Мы же ориентируемся на долгосрочное сотрудничество. + Большая экономия времени. Это как разведка. Если он сам сказал, что заинтересовнность есть - дальше все пойдет еще лучше. + Зависит от целей звонка. Если это крупная компания и цель встреча - лучше идти к этому. Открытые вопросы по телефону, это уже "продажи по телефону". Которые я думаю актульны при работе с небольшими заказами. "Как оцениваете эффективность" - это вообще очень масштабный вопрос.
3.Насчет прайса, возможно такая реакция в продажам простых товаров типа стройматериалов и пр. В рекламе - очень сложные прайс-листы с кучей вариантов. Негатива как ты написал - по-моему не было ни разу. Поэтому тут всецело только надежда на классическую теорию и полное выяснение потребностей. Чтобы из всего многообразия - дать только то, что нужно клиенту. Поэтому максимум что мы высылаем медиабриф с описанием продуктов без цен. Затем уже выясняем, что конкретно клиента заинтересовало и говорим предметно(продавая по телефону).
1 Думаю, что если даже на том конце секретарь, она получает регулярные звонки с предложением "сотрудничества" и вряд ли эта фраза растопит ее сердце. Возможно, это работает, но я бы прямо сказал о цели звонка и спросил совета, с кем я могу это обсудить.
2 Про заинтересованность - не всегда у человека ясно сформирована потребность. Возможно когда-то у него был негативный опыт с рекламой и он с тех пор считает ее напрасной тратой средств. Я не читаю создание интереса насилием. Я даю информацию, отвечаю на вопросы, но ни в коем случае не навязываюсь (мы ведь рассчитываем на долгосрочное сотрудничество).
В закрытых вопросах есть вероятность получить отказ и продолжать будет сложно. Я их обычно использую в конце переговоров. По телефону стараюсь не продавать. Да и вообще основной вопрос - время и место встречи )
3 Если прайс сложный, с кучей вариантво, то проще не ссылаться на его сложность, а предложить опять же встретиться, понять, что может понадобиться клиенту и сделать два-три варианта размещения с полным расчетом.
Еще раз перечиталу тебя третий пункт - тут у нас взаимопонимание, собственно.
Отправить комментарий