Сегодня мы рассмотрим банальные ошибки, которые совершают большинство компаний при формировании системы продаж. Все то, о чем будет написано ниже – прописные истины, но к сожалению это понимают не в каждой компании. Каждая такая ошибка приносит как прямые убытки, так и косвенные – деньги, которые компания не добирает с рынка.
1. Запутанная и непрозрачная система мотивации менеджеров
Каждый менеджер по продажам должен иметь на руках положение об оплате труда. Так же ему нужна возможность самостоятельно рассчитать свое вознаграждение по итогам месяца. Суть в том, основной доход продажника – проценты и бонусы. За них сотрудник бьется насмерть каждый день. Ради чего заниматься таким тяжелым трудом, если по итогам месяца – непонятно что будет с доходом? Я даже скажу больше, опытные менеджеры – всегда требуют расчет или считают сами. Часто бывает, что компания умышленно или по ошибке режет вознаграждение. У сотрудника наступает демотивация. Как итог – профессионалы в такой компании не задерживаются. Они себе отдают отчет – если согласились работать за результат, то при его достижении – его никто не может отнять. Ведь ответственность за результат и свой доход сотрудник берет в свои руки. Для компании непрозрачная система оборачивается текучкой кадров и большими затратами на постоянное обучение новичков.
2. Отсутствие CRM – системы
Как я уже неоднократно писал – по статистике внедрение CRM увеличивает объем продаж в среднем на 40%. Блокноты и ежедневники – вчерашний день. Продажник должен всегда знать – с кем ему сегодня, завтра и т.д. встречаться и кому звонить. Компания же должна знать, где и что делал сотрудник, кому звонил. При отсутствии такой системы(напоминаю, банальный Excel ситуацию не спасет – требуется именно решение в форме базы данных):
- при увольнении менеджера теряется история отношений с клиентами
- нет четкого контроля за сотрудниками
- продажники могу пересекаться клиентами, что негативно сказывается на имидже компании в глазах потенциального клиента
- компания реально недополучает денег с рынка, так как не видит сколько охвачено клиентов, сколько надо еще отработать и т.д.
- при увольнении менеджера теряется история отношений с клиентами
- нет четкого контроля за сотрудниками
- продажники могу пересекаться клиентами, что негативно сказывается на имидже компании в глазах потенциального клиента
- компания реально недополучает денег с рынка, так как не видит сколько охвачено клиентов, сколько надо еще отработать и т.д.
Да что уж там говорить, банально все менеджеры могут уволиться, забрать свои блокноты и увести всю клиентскую базу к конкурентам.
3. Отсутствие обучения менеджеров по продажам
Продажники должны развиваться, расти профессионально. Неприемлема ситуация, когда сотрудники отдела продаж «варятся в своем соку». Стратегия «Инкубатор» - не всегда себя оправдывает. К сожалению, не так много людей которые осознанно и сразу могут самостоятельно обучаться. Да и интуитивное обучение, на мой взгляд хуже систематического. При правильном подборе людей, каждый рубль вложенный в обучение – есть инвестиция, которая в дальнейшем окупится компании. Грамотное системное обучение, хотя бы раз в неделю – повышает вариативность в деятельности менеджера по продажам. При отсутствии же его – прогресс по профессиональному росту сотрудника идет значительно медленней, как и рост его продаж. Соответственно, если конкуренты не дремлют, компания опять же не добирает денег с рынка, так как ее менеджеры – медленно прогрессируют.
4. Отсутствие контроля за рабочим временем менеджеров
Это очень важно особенно на начальном этапе. Как я уже писал в пункте про CRM – это то что, поможет реализовать функции контроля. Таким образом удастся избежать потерь на стадии найма как новых сотрудников, так и сгладить периоды «расслабления» старых. Конечно, есть другой подход:«Пей да дело разумей!», если у продажника ежемесячно растут объемы – почему бы и нет? Но на самотек данную тему пускать нельзя. Иначе, это может вылиться в полную деградацию отдела продаж. Как результат, опять же, потери денежных средств из-за отсутствия мобильности сотрудников.
5. Нагрузка продавцов косвенными обязанностями.
О! Это одна из самых серьезных ошибок. Продажник – должен продавать! Сразу оговоримся, в зависимости от отрасли кое-где вешают на сотрудников отдела продаж сбор различной информации и всякие другие «маркетинговые функции». Это все имеет право на жизнь, но надо помнить – такая нагрузка пропорциональна окладу и динамичности позиции продажника в каждой конкретной компании. Таким образом: если сотрудник занимается прямыми продажами, система мотивации у него предусматривает минимальный оклад и большой процент – глупо его еще чем-то грузить. Изначально, он на это не мотивирован, и такие попытки приведут только к агрессии продавца! Вы просто мешаете ему заработать денег, и заметьте - для вас же! И наоборот, например, часто в финансовых компаниях, продажник занимается сложным документооборотом и пр., но соответственно и постоянная часть зарплаты у него больше. При несоблюдении данных принципов, компания рискует снизить свой же объем продаж за счет отъема времени у продажника. А все это время он мог бы посвятить поиску новых клиентов.
6. Неотлаженная структура продажи и «отгрузки»
Во-первых: продажник на каждом этапе должен знать – что он будет делать. Нашел клиента, переговоры, оплата, заявка, контроль и т.д. Во-вторых: если сделка состоялось - остальное без проволочек. Все эта структура должна работать четко – как часы . Иначе, если продажники «продают бочками», а компания - не имеет возможности вовремя и качественно отгружать товар, то зачем это все? В таком случае, компания просто «не переварит» деньги которые есть рынке. Клиенты уйдут к конкурентам. И это очень серьезный вопрос. Отсутствие четкой структуры, и послепродажные проблемы загубили не одну компанию.
7. Сложная и запутанная ценовая политика(акции, скидки и пр.)
Я лично, придерживаюсь мнения: чем проще – тем лучше. Не надо миллион акций, предложений и скидок. У продажников начинается путаница. Потенциальные клиенты, тоже начинает теряться. Иногда, может сложиться ситуация, когда одному клиенту продали – ну существенно дешевле чем другому. И вот, вдруг, эти клиенты встретились и обсудили данный факт. Что естественно негативно сказывается на имидже компании и долгосрочных отношениях. Просто, четко, стандартно. Зачем все усложнять? Бывают ситуации, когда отдел маркетинга придумал 10 супер-пупер оригинальных акций и пакетов, а отдел продаж просто не использует данные идеи. Потому что в каждую акцию по-каждому продукту надо вникнуть, донести это все до клиента. А тут путаница в которой сам черт не разберется.
А какие ошибки вы знаете еще? Напишите мне коммент.
