Сегодня кратко поговорим об актуальной проблеме для многих руководителей коммерческих отделов. Это – обучение персонала. Как я уже неоднократно писал, я не сторонник замудренных методик. Я считаю, все должно быть: просто, практично и работать.
Итак, к примеру, после найма новых сотрудников, вы провели первичное обучение(«Курс молодого бойца»), и научили ваших prodajnikov:
- Вашему продукту
- Где и как искать клиентов
- Классической теории продаж(холодные звонки, этапы, возражения и пр)
- Как оформлять заказы, выписывать счета
- CRM, или внутренней системе учета отношений с клиентами
Это необходимый минимум, после которого сотрудник может уже развиваться дальше и увеличивать личный объем продаж. По-хорошему, обучение должно быть непрерывным – хотя бы раз в неделю. Это позволяет развивать мастерство prodajnikov, шлифовать навыки и бороться со слабыми сторонами каждого сотрудника. Как это делать? Все просто, я использую 2 простейших формы:
- Реферативная
- Коучинг
Реферативная
Тут все просто, наверняка у каждого начальника отдела продаж есть профессиональная литература(иначе, как-то же он сам вырос из менеджера в руководители?). Можно раздать менеджерам книжки, каждому задать тему для самостоятельной подготовки. Через неделю выделить время, собраться всем вместе. Каждый менеджер должен по своей теме сделать доклад, и объяснить другим суть. Затем, всеобщее обсуждение, тут же практические упражнения – например ролевые игры. Таким образом мы «убиваем сразу двух зайцев»: отдельно взятый сотрудник погружается в тему, и затем доносит суть ее до всех остальных(как мы знаем, чтобы самом хорошо усвоить – надо обучить этому других). Руководитель же с высоты своего опыта и практических примеров корректирует подачу материала. Да, вот такой простой старый добрый школьный способ.
Коучинг
Более сложная и интересная форма. Я условно назвал ее «коучингом», возможно тут будет более уместно другое слово(оговорка: чтобы профи коучинга на меня не обиделись). Применяется при индивидуальном обучении сотрудника. При выявлении каких-либо проблем у prodajnika и пр. можно заняться их устранением, и развитием слабых навыков. Обычно, конкретному человеку дается конкретное упражнение, или задание. Например: у менеджера постоянные проблемы с тем, что он в переговорах прогибается под натиском клиента и дает скидку. То есть, сотрудник не может создать ценность товара настолько, чтобы продавать успешно его без скидки. Даются конкретные задания, на применение решений. Процесс выполнения фиксируется руководителям прямо при выезде на встречу – и дается обратная связь. Либо менеджер в специальном бланке фиксирует самостоятельно. Можно применять так же более жесткие формы. Все это с оговоркой на сегмент бизнеса в котором находится компания(задания на «холодные визиты» и т.д.) Еще пример: у сотрудника проблема с продажей определенной марки товара, нового продукта и т.д. Ему дается задание на предложение этого товара, определенному списку потенциальных клиентов. Процесс и результат отслеживаются, возможно у сотрудника внутреннее сопротивление и неуверенность в данному продукте. Есть вероятность на определенном клиенте, менеджер поймет, что товар кажется дорогим только ему, а не клиентам. И его внутренние барьеры исчезнут. Данная форма обучение намного сложней и шире, нежели реферативная. Это уже движение в сторону продвинутых психотехник и т.д. Естественно ее применение требует от руководителя определенного уровня знаний и т.д. Но попробовать можно.
Будут очень интересны, практичные и доступные формы которые применяются вами. Напишите мне коммент.
0 коммент.:
Отправить комментарий