Курс молодого бойца

У разных компаний разные системы внутреннего обучения продажам. Недавно я столкнулся с интересной ситуацией. Требовалось за короткое время понять: сможет ли человек продавать в принципе, и в этот же срок – его обучить(неделя).

У меня было много других тактических заданий, поэтому не было возможности уделять человеку достаточно времени. Я немного подумал, написал краткий конспект как мы с ним будем действовать, и начал работу. Сотрудник – вчерашний студент, который решил себя попробовать в продажах интернет-рекламы. Далее, приводится необходимый минимум знаний, думаю, многим будет интересны мои соображения по «курсу молодого бойца» и ходу данного эксперимента.

Продукт

У нас тут все просто, интернет-реклама и цены на нее сотрудник изучил быстро. Это не какое-либо сложное оборудование.

Поиск клиентов

Вот пришел человек в компанию, хочет продавать, и что? Он должен найти потенциальных клиентов, и чтобы не пересечься с др. менеджерами. Иначе, это скажется плохо, на репутации компании. Ведь мало кому приятно, работая с одним менеджером – получать звонок от другого. Поэтому, я сразу подсказал кандидату источники, где искать клиентов(сайты, справочники, наружная реклама и пр.). А так же как пользоваться самым первым и очень нужным документом – списком обзвона.

Далее, я ему объяснил алгоритм проверки клиента: работал/не работал с нашей компанией и т.д. Это все делается посредством CRM. Естественно, список обзвона после данной проверки значительно похудел! Надеюсь, вы знаете, что такое «воронка продаж»? Вот она в действии. Еще я дал ему бланк учета звонков и встреч, чтобы он мог видеть ход своей работы.

Переговоры

Начинаем подготовку к переговорам, тут я провел краткую лекцию на тему, «запрещенных слов», уверенности в голосе, позиции Win-Win и т.д. Мы сыграли пару-тройку раз в ролевые игры, и наметили цели звонков. Так как, человеку нужно было за короткое время понять его это или нет, то я жестко ориентировал его на результат. За 2 недели, нам нужна была хоть одна продажа. Поэтому необходимо было назначить встречу.

Кандидат стал совершать холодные звонки, сначала он допускал ошибки, но тут же, получал от меня обратную связь. Я заметил, что человек реально меняется. К сожалению, встречу назначить не удалось, но хорошее количество клиентов выразили заинтересованность. И вот тут…он спекся.

На следующий день, он сказал, что звонки выбивали его из психического равновесия и были для него очень трудны. Он решил отказаться от своей идеи, и уйти в отдел модерирования. Ну что же, очень жаль. Я ему ответил: «Было бы желание научиться, и преодолеть себя! Но если нет желания…». Теперь я жду нового кандидата, и эксперимент будет продолжен! Ниже я укажу, что я планировал в этом экспресс-курсе делать дальше.

После того, как он назначил встречу, мы бы на нее поехали. А предварительно, я кратко обучил бы его основам классической теории продаж(контакт, выяснение потребностей и т.д.). В условиях сжатых сроков, обычно этого бывает достаточно.

Оформление сделки

После 1-й продажи, я научил бы его как документально оформлять сделку: заявки дизайнерам, на размещение рекламы и т.д.

Послепродажные действия

Записи в CRM, планирование дальнейших действий и т.д.

И самое главное, в начальный период от сотрудника требуется динамичное поведение – чем быстрей он совершит первую продажу, тем быстрей пройдет все эти этапы! К слову, я первую продажу совершил на 2-й день своей работы. Потом прошел все эти этапы, и начал оптимизировать свою деятельность и вникать в нюансы. Конечно, многое зависит от продукта, но в рекламе это вполне нормально. О продолжении эксперимента с др. сотрудником, обязательно напишу.