Я уже некоторое время руководитель. И так как у меня самого есть опыт полевых продаж я знаю некоторые тонкости. И я реально знаю цену которую компания может заплатить за плохую кадровую политику. Давайте абстрагируемся от факторов которые так же влияют на рост объема продаж конкретного продажника(бренд компании, рекламная политика, позиция на рынке и т.д.), и сосредоточимся на личности самого сотрудника. Какое влияние на доход компании оказывает конкретный рядовой?
Пример из моей практики
Компания вышла на рынок в городе, наняла продавцов, прошло 2 года, в этом сложившемся коллективе появляется новый сотрудник – который за 1 год – достигает личного уровня продаж ровно в 2 раза больше чем остальные сотрудники. Получается, что если бы изначально в компании все продажники были как этот человек – уровень дохода был бы больше в 2 раза!!! Таким образом, на протяжении этих двух лет – компания реально недополучила прибыль. На месте боссов, я бы крепко задумался над тем – как были плохи остальные сотрудники! Разрыв слишком велик, по сути – другие продавцы ни хрена не работали!!!
Повторюсь мы не рассматриваем факторы рынка и пр. В указанном примере, это играло не сильную роль, поверьте мне. В чем секрет того человека? Опыта особого у него не было. Своей готовой клиентской базы тоже.
А все просто, у него были ОСОЗНАННОСТЬ И САМОМОТИВАЦИЯ! Он знал зачем ему это надо было, он знал куда реально идет. Он изначально пришел РАБОТАТЬ В ПРОДАЖАХ. Ему это было интересно. Не «перекантоваться», не «посидеть за компьютером»...И вот в этом главный секрет. К чему я это все пишу. Теперь я сам так же занимаюсь кадрами, и на этом примере видно как это все важно. И нет 100% гарантии, при найме абсолютно любого сотрудника как бы он хорош не был на собеседовании, в резюме, по тестам – что он подходит. Именно, при найме – важна эта ОСОЗНАННОСТЬ, и это надо увидеть на испытательном сроке. И если она есть – то считай, компании сильно повезло! Если ее нет, найм, такого сотрудника реально может вылиться в потерю денег, которые заберет с рынка сотрудник конкурента. И заберет не только потому что он сильно мотивирован компанией-конкурентом, но и потому что у него есть это качество.
Я предполагаю, что таких людей мало, потому что большинство из них осознанно занимается собственным бизнесом. И есть сложность в том, чтобы взять жизнь в свои руки, понять чем ты хочешь заниматься и отдать этому все силы. Но именно, такие люди и нужны в продажах, и добиваются успеха здесь(помните мы здесь не рассматриваем др. факторы, только личность).
С другой стороны, при такой осознанности эти люди стратегически планируют свою жизнь – и ненадо думать, что они будут всю жизнь радостно бегать и продавать товар компании. Они этим будут занматься ровно столько, сколько нужно для реализации их собственных целей. Идеальный вариант, когда цели компании и такого сотрудника совпадают на текущем временном отрезке времени.
Пример из моей практики
Компания вышла на рынок в городе, наняла продавцов, прошло 2 года, в этом сложившемся коллективе появляется новый сотрудник – который за 1 год – достигает личного уровня продаж ровно в 2 раза больше чем остальные сотрудники. Получается, что если бы изначально в компании все продажники были как этот человек – уровень дохода был бы больше в 2 раза!!! Таким образом, на протяжении этих двух лет – компания реально недополучила прибыль. На месте боссов, я бы крепко задумался над тем – как были плохи остальные сотрудники! Разрыв слишком велик, по сути – другие продавцы ни хрена не работали!!!
Повторюсь мы не рассматриваем факторы рынка и пр. В указанном примере, это играло не сильную роль, поверьте мне. В чем секрет того человека? Опыта особого у него не было. Своей готовой клиентской базы тоже.
А все просто, у него были ОСОЗНАННОСТЬ И САМОМОТИВАЦИЯ! Он знал зачем ему это надо было, он знал куда реально идет. Он изначально пришел РАБОТАТЬ В ПРОДАЖАХ. Ему это было интересно. Не «перекантоваться», не «посидеть за компьютером»...И вот в этом главный секрет. К чему я это все пишу. Теперь я сам так же занимаюсь кадрами, и на этом примере видно как это все важно. И нет 100% гарантии, при найме абсолютно любого сотрудника как бы он хорош не был на собеседовании, в резюме, по тестам – что он подходит. Именно, при найме – важна эта ОСОЗНАННОСТЬ, и это надо увидеть на испытательном сроке. И если она есть – то считай, компании сильно повезло! Если ее нет, найм, такого сотрудника реально может вылиться в потерю денег, которые заберет с рынка сотрудник конкурента. И заберет не только потому что он сильно мотивирован компанией-конкурентом, но и потому что у него есть это качество.
Я предполагаю, что таких людей мало, потому что большинство из них осознанно занимается собственным бизнесом. И есть сложность в том, чтобы взять жизнь в свои руки, понять чем ты хочешь заниматься и отдать этому все силы. Но именно, такие люди и нужны в продажах, и добиваются успеха здесь(помните мы здесь не рассматриваем др. факторы, только личность).
С другой стороны, при такой осознанности эти люди стратегически планируют свою жизнь – и ненадо думать, что они будут всю жизнь радостно бегать и продавать товар компании. Они этим будут занматься ровно столько, сколько нужно для реализации их собственных целей. Идеальный вариант, когда цели компании и такого сотрудника совпадают на текущем временном отрезке времени.
3 коммент.:
Позвольте не согласиться с вашими рассуждениями. А вдруг этот успешный продавец уйдет из компании через месяц, а вот эти, менее успешые, как раз и останутся.
Как вы считаете, Александр?
а почему уйдет, вот в чем вопрос?
это уже проблемы компании, значит компания не может себе позволить чтобы такой человек у них работал. значит компания может себе позволить только студентов.
вообще, это уже др. тема. риски по персоналу, управлением им и мотивация. и есть разные подходы. но как мин. всегда у компании должна быть CRM со всей историей отношений. тогда уход продавца - не повлечет за собой увод клиентской базы
Мне кажется, именно в том, чтобы вовремя понять насколько "плохи" сотрудники и проявляется талант руководителя. Грустно, когда понимание о неоответствии человека занимаемой должности приходит только лишь после прихода в компанию нового талантливого продавца.
Отправить комментарий