Стереотипы в продажах

За свою карьеру, я иногда сталкивался с интересными фактами, которые полностью перечеркивают традиционные представления о прямых продажах. Сегодня я хотел бы о них рассказать, но для начала еще раз напомню:«В продажах нет стопроцентных рецептов. То есть нельзя сделать тупо «так», и вот «так» и у вас купят». И если исходить из этого, то становится объяснимо некоторое из нижеперечисленного.

Не обязательно знать досконально продукт

Да именно, уж сколько например в крупных компаниях особенно финансовых учат prodajnikов всем тонкостям продукта/услуги. А я наблюдал, когда человек абсолютно не разбирающийся в продукте – успешно его продавал. Он просто брал с клиента деньги, и при этом даже внутри самой компании не мог эту сделку качественно оформить(допускал кучу ошибок в документации), ему помогали др. сотрудники. А prodajnik такой, тем не менее продавал, и до сих пор продает! Хотя конечно, я сторонник того – что знать надо.

Не обязательно самому бежать на встречу

Вроде бы классический правильный и испытанный постулат: «Продавай на встрече, и выезд к клиенту – это дополнительный для него сервис!». А я знавал рекламного агента, который так себя ставил перед клиентами, что они сами к нему приходили в офис! И ведь приезжали, и деньги привозили! Опять же, конечно, в основном это уже повторные сделки были. Но тем не менее, кто работал в продажах рекламы печатных СМИ - меня поймет. Как так? А вот так.

А надо ли давать скидки?

Еще один знакомый товарищ, никогда вообще не давал скидок. Просто. Совсем. Все коллеги удивлялись. Скидок не давал, а продавал, и клиенты всегда были рады. Опять же – удивительно! А парень просто не использовал эту «смазку» для продвижения в сделке. Но возможно, у него было что-то чего нет у др. менеджеров, которым приходилось использовать скидки.

Как так получается?

Суть в том, что есть др. факторы: ваша внешность, бренд компании, уникальность продукта и пр. - возможно на первый взгляд вы их даже не видите. Также многое зависит от внутренних убеждений самого prodajnikа. Например, кто-то вбил себе в голову, что он сам должен всегда бежать к клиенту. А возможно, если тупо предложить подъехать к вам в офис, то в 50% случаев это сработает? И вы сэкономите время. Это я все к тому, что иногда надо ломать стереотипы. Но естественно, думать об этом надо после получения уже определенного опыта в продажах. Начинающим продавцам, все вышеперечисленное возможно будет даже вредно.

Компаниям нужны «суперпродажники»

Нашел занимательный обзор на сайте http://www.chance.ru

--

Кризис добрался до самых востребованных спецов на рынке труда - менеджеров по продажам. Массовых увольнений в их рядах пока не наблюдается, зато отмечается снижение зарплат.

Большое количество вакансий для этой категории работников на рынке – обманчивое явление, говорят рекрутеры. Компаниям нужны прежде всего «суперпродажники» - те, кто будет действительно продавать. А таких людей, увы, немного.

Цена на «сейлза» падает
Сильнее всего кризис отразился на «продажниках» в строительстве, банковском секторе, среди поставщиков стройматериалов, на производственных предприятиях. А вот ситуация со специалистами по продажам на рынках продуктов питания, фармацевтических товаров и бытовой химии остается стабильной.

С начала 2009 года уменьшилась и «цена» вакансий. Самое значительное уменьшение предлагаемой заработной платы зафиксировано у HR-менеджеров, рекрутеров, менеджеров по работе с клиентами, пиар-менеджеров – на 25 - 30 %.

Как отмечают эксперты, менеджеры по продажам относятся к категории сотрудников, которые постоянно находятся в непосредственном контакте с клиентом и приносят компании основную прибыль. Поэтому, теоретически, «сейлзов» меньше всего должны затронуть последствия кризиса. Специалисты по продажам занимают сегодня одну из лидирующих позиций на работных сайтах как по количеству вакансий (15 %всех предложений работодателей), так и по числу кандидатов (14 %всех резюме).

Под ударом - новобранцы
На данный момент происходят увольнения той категории менеджеров по продажам, которых можно отнести к „новобранцам“. Под сокращения попадают специалисты, которые не долго работают в той или иной компании и еще не успели доказать свою ценность для работодателя. Как признаются руководители отделов продаж, первые претенденты на увольнение— торговые агенты, то есть «линейные сотрудники», которые непосредственно работают с торговыми точками, обеспечивая сбор заказов, координацию и обратную связь с офисом или складом поставщика, а иногда еще и отгрузку-доставку товара. Правда, сокращают „сейлзов“, которые раньше показывали среднестатистические результаты. Тех, кто работал продуктивно, пока оставляют.
«Продажникам» среднего звена и топ-менеджерам тоже есть о чем волноваться. Если команды по продажам не справятся с планами на год, то после новогодних праздников «полетят головы» руководителей отделов, региональных и даже национальных менеджеров.

Забудь про бонус!
Как отмечают эксперты, сегодня продажи во многих сферах упали, что не могло не сказаться на бонусах продавцов. В течение нескольких последних месяцев уровень заработной платы менеджеров по продажам упал в среднем на 25 %.(Обычно бонус составлял от 25 % до 50 % общего дохода «продажника»).

Но, несмотря на то что менеджеры ропщут, пересмотреть свои взгляды, возможно, заставят их новые конкуренты— специалисты из других отраслей. В ближайшие месяцы ряды «продажников» пополнятся за счет перепрофилирования целого ряда сотрудников, попавших под волну сокращений - людей, предыдущий профиль которых требовал недюжинных коммуникативных способностей: страховых агентов и банковских служащих.

Интересное в блогах:

На чем наш знакомый суперпродажник делал деньги этим
летом?

http://artemfaryevych.com/na-chem-ya-delal-dengi-letom/