Все на продажи

Сегодня вышла интересная статья на http://www.gazeta.ru , позволю себе выборочно процитировать важные моменты.

Спрос на рабочие руки в стране восстанавливается. Но востребованы лишь высококвалифицированные специалисты, а также менеджеры по продажам, готовые работать за копейки.

Специалисты по рынку труда констатируют рост количества вакансий в стране. По данным SuperJob, уровень зарплат по некоторым специальностям даже возвращается к докризисному уровню. Однако квалификация кандидатов на места в большинстве случаев не устраивает работодателей. «Объяснение факту роста предложений по зарплате мы видим в отсутствии по-настоящему высококвалифицированных кадров, поэтому за достойного кандидата работодатель готов платить больше», – говорит президент SuperJob Алексей Захаров.

Сейчас перенасыщены кандидатами сферы аудита, строительства, гостинично-ресторанного бизнеса, нет необходимости в значительном притоке рабсилы в банковскую и финансовую области, подтверждает исследование ИЦ «Империя кадров». Зато на рынке труда есть дефицит специалистов в области продвижения товаров повседневного спроса, фармацевтике, производстве и продаже оборудования.

Сейчас катастрофически не хватает менеджеров по продажам, говорит руководитель проекта «Работа@Mail.Ru» Алена Владимирская. «Дефицит связан с изменением стратегии выживания предприятий, – объясняет эксперт. – Компании, особенно телеком, переводят рекламные каналы из дорогих (глянца, наружной рекламы, радио) в более дешевые.
Приоритетом становятся активные продажи и мобильная реклама, промоушн. И как следствие – резкий рост числа таких вакансий».

Компании стали больше внимания уделять отделам продаж, соглашается руководитель отдела по связям с общественностью кадровой компании AVANTA Personnel Надежда Ляховская. «Продажи в кризис начали падать, и поднять их можно, только прилагая огромные усилия», – говорит она.

Однако работа за проценты всегда была непопулярна. «В сферу продаж идут студенты, а также те, кто вообще никуда не смог устроиться, – объясняет главный специалист социально-экономических программ Центра социально-трудовых прав Петр Бизюков. – Как только эти люди находят себе хоть какое-то более удачное место, они уходят».

Повлияла ситуация и на востребованность IT-специалистов. «Все больше предприятий рассматривает интернет как основной канал продаж: открывают интернет-магазины, раскручивают сайты и т. п.», – говорит Владимирская. Этим компаниям требуются как технические специалисты, так и специалисты по электронной коммерции.

Полная версия: http://gazeta.ru/business/2009/07/29/3229105.shtml

Козырь в рукаве

Типичная старая техника, но до сих пор действует. Даже начинающие prodajniki могут успешно ее применять. Можно как угодно относиться к Николаю Рысеву, но у него в одной из книг есть интересные мысли по стратегиям. Как раз эта техника с ними пересекается.

О чем речь? В решающий момент переговоров, «достаете козырь», «делаете контрольный выстрел» - используете «стратегию усиления»(по Рысеву). Таким образом, вы предпринимаете действие – которое неизбежно приводит к сделке. Самый банальный вариант – даете скидку. Либо, еще какой-нибудь решающий аргумент…

Если вы используете стратегию усиления, то все аргументы даются постепенно, а самый решающий в конце.
Но этот аргумент должен быть важен вашему партнеру. То есть если вы говорите, что «дизайн мы сделаем сами, и это будет бесплатно»…это сработает только, если клиента волнуют затраты на дизайн. А вы это выяснили заранее, во время опроса.

Если вернуться к скидкам, то я считаю что как минимум про них надо говорить в конце. А давать только тогда – когда это требуется. Опять же «банальщина» – чем больше вы даете скидку, тем меньше у вас будет комиссионных. Начинающим использовать скидки можно на этапе набора опыта. В дальнейшем лучше учиться искать другие козыри, которые не сказываются на комиссионных. Ну и не забывать думать о стратегиях. Ибо «усиление» - это только одна из них.