Сами проверяем клиента

Я уже обширно освещал тему дебиторской задолженности, также уделял особое внимание «профилактике». Рассказывал, что было несколько случаев настоящего мошенничества в отношении моих сделок. Есть гарантированный путь избежать таких ситуаций – детальная проверка вашего контрагента. Например, это будет очень актуально в продажах рекламы, и при этом в условиях непростой экономической ситуации в нашей стране.

Как я уже указывал в прошлый раз, при продаже услуг, чтобы избежать дебиторской задолженности - можно практиковать 100% предоплату, но при это будет серьезно негативно сказываться на росте объема продаж. Когда в мелком и среднем бизнесе, вы ведете переговоры о сделке, и сдвигаете время оплаты на более поздний срок – сделку заключить легче. В этом случае обязательно заключение договора, но зачастую договоры заключаются без должной проверки контрагента. Как и было в случае, о котором я писал в начале: я заключил договор, вбив туда реквизиты которые мне дали и все. Потом оказалось, что фирма эта – уже тогда была «закрыта», лицо подписывающее договор не имело на это право и т. д.

КАК ЭТОГО ИЗБЕЖАТЬ???

Обычно в крупных компаниях, где есть своя служба безопасности, это ее работа. Но не везде есть такие отделы или юристы. Поэтому, ниже привожу алгоритм простой проверки. Если клиент настойчиво требует у вас отсрочки, или без этого просто не получается заключить договор, либо вы ему не доверяте - что ж, вы можете ее предоставить, только если:

1) Сразу оговорите, что по всем правилам будет заключен договор, с указанием срока оплаты, будет график платежей и пр.

2)А затем произведите сами проверку…потребуйте копии следующих документов:

Копия устава(из которого следует кто вообще основал компанию)
Копия свидетельства государственной регистрации(ОГРН)
Копия свидетельства записи в государственный реестр юридических лиц(ЕГРЮЛ)
Документ, на основании чего лицо может подписывать с вами договор(решение о назначении директора учредителями, доверенность от учредителей и пр.).
Копия последнего сданного в налоговую службу бухгалтерского баланса.
Полные банковские реквизиты.
Копия паспорта лица которое будет подписывать с вами договор

Посмотрев эти документы, вы как минимум можете установить – легитимность лица, которое будет подписывать договор и вообще – существует ли фирма в данный момент.

Проверку документов надо проводить основательно – смотреть даты, подписи и пр. В документах должно быть все четко, правильно, бумаги не должны быть просрочены.
Если контрагент индивидуальный предприниматель – можете в сети посмотреть, какой у них набор регистрационных документов.

Далее, существует общедоступные сайты на которых по номеру ИНН – можно посмотреть действует ли до сих пор фирма, например вот тут http://www.valaam-info.ru/fns

Копия последнего бухгалтерского баланса, опять же позволяет проверить жива ли фирма, но конечно небольшая вероятность, что вам ее дадут(все таки коммерческая тайна).

Но между тем, главное обнаружить отметку-штампик с датой из ФНС(Федеральной налоговой службы), что отчетность была там сдана в установленные законом сроки.

Так же можно купить несколько дисков с БД, которые обширно продаются на рынках и по ним «пробить». Но тут на свой страх и риск, информация не всегда достоверна.

Ну и один из самый действенных способов – узнать кто контрагенты, и как-то аккуратно обзвонить и узнать – как ваш визави платит, и что-нибудь еще. Я часто сталкивался, когда по рынку шли нехорошие слухи про некоторых участников. В таком случае, было выгодней вообще с ними не связываться.

Все полученные документы позволяют вам в случае чего, быть уверенным с кем разбираться и на кого подавать в суд.

Буквально недавно в Самаре был случай, когда одна сеть общепита «кинула»
практически пол-города: рекламные агентства, поставщиков продуктов и т.д.
Некоторые мои бывшие коллеги так же столкнулись с огромной дебиторской
задолженностью - которую теперь будет сложно взыскать. Так что, актуальность написанной выше информации неоспорима. Думаю большинство пострадавших не пользовалась данной методикой.

Я тут написал краткий обзор, можете поискать еще дополнительную информацию в сети. Проверку можно проводить более детально. Например, вплоть до того, что если у вас свой бизнес(и вам очень важна чистота контрагентов) – найти своего человека в «органах», или СБ какой-либо организации, который за плату будет проверять ваших контрагентов.

Ну, а если совсем не хотите проблем, повторюсь еще раз – продавайте по предоплате.

Обзор методов продаж: AIDA

В начале своей карьеры в продажах я слышал эту аббревиатуру, но особо значения не предавал. А недавно ради интереса, решил узнать подробней, чтобы дополнить свою копилку методов. И я с интересом обнаружил, что сам того не подозревая, активно применял эту методику, как раз в начале работы prodajnikom.

Откуда все пошло

В 1896 г. американец Э. Левис предложил формулу рекламного сообщения, которая используется и сейчас перед названием AIDA. Это изречение — аббревиатура английских слов:

Attention - внимание

Interest - интерес

Desire - желание

Action - действие

Формула показывает, как должна воздействовать реклама на потребителя: вначале привлекая к себе внимание, потом пробуждая интерес и поддерживая это внимание. Далее вызывается желание – которое приводит к действию по его приобретению.

Применение
Соответственно все это отлично работает при продажах. Н.Рысев в своей книге «Активные продажи», строит всю систему вокруг этого метода. Он там описывает приемы привлечения внимания и интереса к вам, вашему товару, услуге и т.д. Соответственно все это отлично работает, как раз и на продажах рекламы. Я лично в этом убедился. Рассмотрим пример как я продавал рекламу в новом качественном глянцевом издании.

Внимание
Само по себе издание было оригинального формата в нашем городе, и красочная обложка выглядела ярко и привлекательно. На начальном этапе своей работы, я часто практиковал «холодные визиты». Не будем сейчас останавливаться на их эффективности(без предварительной подготовки), но минимальные пакеты я запросто продавал.

Итак, я захожу в новый салон красоты. Интересуюсь с кем можно побеседовать по поводу рекламы, и сообщаю что хочу показать новый журнал. Тут же натыкаюсь например на хозяйку-предпринимателя. Например, делаю комплимент ремонту ее салона, или хвалю вывеску яркую и пр. Короче обосновываю свой визит к ней. Естественно ей это все приятно слышать, и внимание я привлекаю. Ну конечно были еще всякие фишки, например яркая одежда =) Ну это все основы, надеюсь вы про это знаете.

Интерес
Далее я даю ей в руки журнал, и она с ИНТЕРЕСОМ начинает его разглядывать – особенно рубрику «Салоны красоты», где их уже есть 20-30 шт.(в размере минимального пакета). Тут же она начинает с парикмахерами обсуждать и сравнивать с услугами др. салонов...Интересуется у меня про найденных своих конкурентов в этой рубрике и т.д.

Желание
Далее я уже, начинаю подмечать что у нее появляется желание, она начинает задавать вопросы по ценам минимального пакета. Ну естественно, сразу не озвучиваю, но к цене подвожу(элемент стратегии). Начинаю с периодичности выхода мин. пакета и т.д. Усиливаю желание, добавляя «козырные преимущества» - информацию в рекламе можно менять каждые 2 недели и т.д.(одно из ключевых преимуществ).

Действие
После возражений и ответов на вопросы «хозяйки салона», я объясняю ей, что «тут все просто, и наши дальнейшие шаги...», подвожу к действию - «просто сейчас можно составить сразу объявление, с набором ваших услуг и пр., для опубликования в рамках минимального пакета»...И мы прямо тут же составляли объявление, после выхода номера – я лично заносил ей журнал, чтобы она увидела результат.

Так же есть дополнение техники AIDA:

+Satisfaction – удовлетворение

Через некоторое время, после того, как пару номеров из пакета выходили – я звонил, и интересовался – доволен ли покупатель эффективностью рекламы? И если он был доволен(90% случаев), я понимал – что удовлетворенность присутствует. И далее с этим клиентом можно развивать сотрудничество, он уж «наш».

Я тут привел опять же простой пример, на самом деле – к каждой букве, можно подготовить множество приемов и фишек, которые активно применять. Ценность самой этой методики, что она дает простую, и практичную структуру продажи. Другой вопрос, что она подходит не ко всем видам товаров и услуг.

Самое интересное, что «холодными визитами», зачастую удавалось продавать более дорогие пакеты. Я по своей неопытности предлагал минимальный, на что тут же получал возражение типа: «Да не, надо картинку красочную, обычный текст не сработает» – и клиент давал мне больше денег. Тут я не возражал. =) По мере набора опыта, и роста продаж минимальных пакетов – я «перетаскивал» клиентов на более дорогие, но об это в др. раз.