Стереотипы в продажах

За свою карьеру, я иногда сталкивался с интересными фактами, которые полностью перечеркивают традиционные представления о прямых продажах. Сегодня я хотел бы о них рассказать, но для начала еще раз напомню:«В продажах нет стопроцентных рецептов. То есть нельзя сделать тупо «так», и вот «так» и у вас купят». И если исходить из этого, то становится объяснимо некоторое из нижеперечисленного.

Не обязательно знать досконально продукт

Да именно, уж сколько например в крупных компаниях особенно финансовых учат prodajnikов всем тонкостям продукта/услуги. А я наблюдал, когда человек абсолютно не разбирающийся в продукте – успешно его продавал. Он просто брал с клиента деньги, и при этом даже внутри самой компании не мог эту сделку качественно оформить(допускал кучу ошибок в документации), ему помогали др. сотрудники. А prodajnik такой, тем не менее продавал, и до сих пор продает! Хотя конечно, я сторонник того – что знать надо.

Не обязательно самому бежать на встречу

Вроде бы классический правильный и испытанный постулат: «Продавай на встрече, и выезд к клиенту – это дополнительный для него сервис!». А я знавал рекламного агента, который так себя ставил перед клиентами, что они сами к нему приходили в офис! И ведь приезжали, и деньги привозили! Опять же, конечно, в основном это уже повторные сделки были. Но тем не менее, кто работал в продажах рекламы печатных СМИ - меня поймет. Как так? А вот так.

А надо ли давать скидки?

Еще один знакомый товарищ, никогда вообще не давал скидок. Просто. Совсем. Все коллеги удивлялись. Скидок не давал, а продавал, и клиенты всегда были рады. Опять же – удивительно! А парень просто не использовал эту «смазку» для продвижения в сделке. Но возможно, у него было что-то чего нет у др. менеджеров, которым приходилось использовать скидки.

Как так получается?

Суть в том, что есть др. факторы: ваша внешность, бренд компании, уникальность продукта и пр. - возможно на первый взгляд вы их даже не видите. Также многое зависит от внутренних убеждений самого prodajnikа. Например, кто-то вбил себе в голову, что он сам должен всегда бежать к клиенту. А возможно, если тупо предложить подъехать к вам в офис, то в 50% случаев это сработает? И вы сэкономите время. Это я все к тому, что иногда надо ломать стереотипы. Но естественно, думать об этом надо после получения уже определенного опыта в продажах. Начинающим продавцам, все вышеперечисленное возможно будет даже вредно.