Козырь в рукаве

Типичная старая техника, но до сих пор действует. Даже начинающие prodajniki могут успешно ее применять. Можно как угодно относиться к Николаю Рысеву, но у него в одной из книг есть интересные мысли по стратегиям. Как раз эта техника с ними пересекается.

О чем речь? В решающий момент переговоров, «достаете козырь», «делаете контрольный выстрел» - используете «стратегию усиления»(по Рысеву). Таким образом, вы предпринимаете действие – которое неизбежно приводит к сделке. Самый банальный вариант – даете скидку. Либо, еще какой-нибудь решающий аргумент…

Если вы используете стратегию усиления, то все аргументы даются постепенно, а самый решающий в конце.
Но этот аргумент должен быть важен вашему партнеру. То есть если вы говорите, что «дизайн мы сделаем сами, и это будет бесплатно»…это сработает только, если клиента волнуют затраты на дизайн. А вы это выяснили заранее, во время опроса.

Если вернуться к скидкам, то я считаю что как минимум про них надо говорить в конце. А давать только тогда – когда это требуется. Опять же «банальщина» – чем больше вы даете скидку, тем меньше у вас будет комиссионных. Начинающим использовать скидки можно на этапе набора опыта. В дальнейшем лучше учиться искать другие козыри, которые не сказываются на комиссионных. Ну и не забывать думать о стратегиях. Ибо «усиление» - это только одна из них.