Обзор методов продаж: AIDA

В начале своей карьеры в продажах я слышал эту аббревиатуру, но особо значения не предавал. А недавно ради интереса, решил узнать подробней, чтобы дополнить свою копилку методов. И я с интересом обнаружил, что сам того не подозревая, активно применял эту методику, как раз в начале работы prodajnikom.

Откуда все пошло

В 1896 г. американец Э. Левис предложил формулу рекламного сообщения, которая используется и сейчас перед названием AIDA. Это изречение — аббревиатура английских слов:

Attention - внимание

Interest - интерес

Desire - желание

Action - действие

Формула показывает, как должна воздействовать реклама на потребителя: вначале привлекая к себе внимание, потом пробуждая интерес и поддерживая это внимание. Далее вызывается желание – которое приводит к действию по его приобретению.

Применение
Соответственно все это отлично работает при продажах. Н.Рысев в своей книге «Активные продажи», строит всю систему вокруг этого метода. Он там описывает приемы привлечения внимания и интереса к вам, вашему товару, услуге и т.д. Соответственно все это отлично работает, как раз и на продажах рекламы. Я лично в этом убедился. Рассмотрим пример как я продавал рекламу в новом качественном глянцевом издании.

Внимание
Само по себе издание было оригинального формата в нашем городе, и красочная обложка выглядела ярко и привлекательно. На начальном этапе своей работы, я часто практиковал «холодные визиты». Не будем сейчас останавливаться на их эффективности(без предварительной подготовки), но минимальные пакеты я запросто продавал.

Итак, я захожу в новый салон красоты. Интересуюсь с кем можно побеседовать по поводу рекламы, и сообщаю что хочу показать новый журнал. Тут же натыкаюсь например на хозяйку-предпринимателя. Например, делаю комплимент ремонту ее салона, или хвалю вывеску яркую и пр. Короче обосновываю свой визит к ней. Естественно ей это все приятно слышать, и внимание я привлекаю. Ну конечно были еще всякие фишки, например яркая одежда =) Ну это все основы, надеюсь вы про это знаете.

Интерес
Далее я даю ей в руки журнал, и она с ИНТЕРЕСОМ начинает его разглядывать – особенно рубрику «Салоны красоты», где их уже есть 20-30 шт.(в размере минимального пакета). Тут же она начинает с парикмахерами обсуждать и сравнивать с услугами др. салонов...Интересуется у меня про найденных своих конкурентов в этой рубрике и т.д.

Желание
Далее я уже, начинаю подмечать что у нее появляется желание, она начинает задавать вопросы по ценам минимального пакета. Ну естественно, сразу не озвучиваю, но к цене подвожу(элемент стратегии). Начинаю с периодичности выхода мин. пакета и т.д. Усиливаю желание, добавляя «козырные преимущества» - информацию в рекламе можно менять каждые 2 недели и т.д.(одно из ключевых преимуществ).

Действие
После возражений и ответов на вопросы «хозяйки салона», я объясняю ей, что «тут все просто, и наши дальнейшие шаги...», подвожу к действию - «просто сейчас можно составить сразу объявление, с набором ваших услуг и пр., для опубликования в рамках минимального пакета»...И мы прямо тут же составляли объявление, после выхода номера – я лично заносил ей журнал, чтобы она увидела результат.

Так же есть дополнение техники AIDA:

+Satisfaction – удовлетворение

Через некоторое время, после того, как пару номеров из пакета выходили – я звонил, и интересовался – доволен ли покупатель эффективностью рекламы? И если он был доволен(90% случаев), я понимал – что удовлетворенность присутствует. И далее с этим клиентом можно развивать сотрудничество, он уж «наш».

Я тут привел опять же простой пример, на самом деле – к каждой букве, можно подготовить множество приемов и фишек, которые активно применять. Ценность самой этой методики, что она дает простую, и практичную структуру продажи. Другой вопрос, что она подходит не ко всем видам товаров и услуг.

Самое интересное, что «холодными визитами», зачастую удавалось продавать более дорогие пакеты. Я по своей неопытности предлагал минимальный, на что тут же получал возражение типа: «Да не, надо картинку красочную, обычный текст не сработает» – и клиент давал мне больше денег. Тут я не возражал. =) По мере набора опыта, и роста продаж минимальных пакетов – я «перетаскивал» клиентов на более дорогие, но об это в др. раз.