На мой взгляд, многое зависит от того насколько «холодные» у вас продажи. Например, если вы совершаете «холодный звонок» и назначаете встречу, это одно – если клиент звонит по рекомендации это другое, но не все так просто.
Встреча у клиента
В основном рекомендуется если у вас самые «холодные продажи»:
+ инициатива полностью на вашей стороне, вы «ведете»
+ более гибко управляете
своим временем(если встреча срывается едете на другую не теряя ни минуты,
попутно по дороге к этому клиенту – можно назначить встречу с другим где-то
рядом, можно активно применять «территориальный план»)
+ очень маленькая
вероятность что встреча слетит
- есть затраты на дорогу
Встреча в вашем офисе
Если звонок поступил вам, и вы чувствуете что клиент, очень заинтересован в вашей услуге/товаре
+ нет затрат на дорогу
+ в ожидании клиента можно разгрести «офисные
дела»
теряется инициатива, вы начинаете зависеть от клиента
- если уж встреча слетит, то слетит «конкретно» - придется срочно что-то планировать на время, которое было зарезервировано для нее
На нейтральной территории
Применяется, если никак не получается вытянуть клиента на встречу, т.е. он постоянно отсутствует в своем офисе, к вам подъехать не может и т.д. У меня бывали случаи, когда я в такой ситуации проводил встречи у себя в машине – в месте, где клиент случайно оказывался. Ни плюсов, ни минусов в этом не вижу. На Западе – это сильно принято, потому как там есть «деловые ланчи», у нас с этим пока туговато, особенно – если вы занимаетесь «холодными продажами» и работаете не в крупном бизнесе.
Есть еще один аспект: как правило опытные prodajniki, проводят в офисе больше времени чем начинающие – у них много заказов и сделок, которые они оформляют – в этом случае новых «приходящих клиентов» - допустимо приглашать к себе. Но какой бы ты опытный не был - «сегодня надо работать над тем – чтобы клиенты пришли к тебе завтра». Это тоже надо помнить.
Еще раз повторюсь очень многое зависит от кого исходит «предложение или желание», я знаю людей, которые умудряются при «холодных продажах» назначать встречи и себя в офисе – это заслуживает похвалы, но между тем - я склоняюсь к мнению, что чем меньше нажим - тем лучше для продажи. Но инициатива должна быть в моих руках, поэтому в 90% случаях я еду к партнеру.
Новый интересный блог о продажах Алекса Балина! Чем больше - тем лучше!
1 коммент.:
Александр, отличный у вас блог, ну нифига не удобно оставлять комменты. Порой читаю ваш пост, так и хочется высказать свое мнение, но эти сложности с регистрацией отталкивают. Переходите скорее на WordPress, как это сделал Костя Манич.
Это только лишь мое мнение.
Отправить комментарий