Холодные звонки – ликбез

Уж сколько написано про установление контакта через холодные звонки, начиная от классического Шиффмана, и заканчивая полным их отрицанием Джоном Ван Эйкеном... Казалось бы, любой начинающий prodajnik за 2-3 месяца запросто может найти и изучить эту информацию, чтобы избежать глупых ошибок, а вот и нет!!!

Недавно, я сидел на своем рабочем месте в офисе и готовился совершить самый что ни на есть холодный звонок, но телефон неожиданно зазвонил – и холодный звонок пришелся на меня!!!

- 1) Алло! Здравствуйте...
- Компания NNN, здравствуйте ! - это я.
- 2) Я из компании «КомпьютерСерверСофтПлюс», хотел узнать,
требуется ли вашей компании IT-поддержка...
- Я этими вопросами не занимаюсь, но что-то слышал – что партнер у нас уже есть.
- 3) Так давайте, я вам на всякий случай предложение сейчас по факсу отправлю – вдруг пригодится?
- Хорошо, вот вам номер факса ХХХ-ХХ-ХХ...

О боже мой!!! Это был один из тех ужасных холодных звонков, когда prodajnik испортил все что только можно, сделав несколько грубейших ошибок!!! Есть же просто элементарные вещи! Давайте разберем...

1)Поздоровался, хорошо...
2)Представил компанию, но так и не представился сам!!! Почему бы, четко не сказать свое имя и спросить – с кем можно побеседовать по данному вопросу??? При том я явно дал ему понять, что этим не занимаюсь. И все равно – он не спросил, ни мою должность, ни мое имя!
3)Конечно, непонятно для кого предложение, непонятно о чем – оно уйдет в урну, как и сотни других! Да и вообще, нужно ли оно нам??? Ведь пообщался не с тем человеком! А мог бы узнать с кем надо, и назначить встречу.

Теперь давайте обобщим и попутно я расскажу как делаю я, только практика:

Холодные звонки – до сих пор остаются самым недорогим и практичным методом установления контактов. Как мы знаем, за редким исключением, типичная схема работы prodajnika: холодные звонки->встречи->продажи. Так же я пришел к выводу, чем уникальней ваш продукт на рынке, и крепче его позиции – тем легче назначать встречи используя холодные звонки.

Звонок, тут возможны варианты, но чаще я просто сразу спрашиваю: «С кем можно побеседовать по поводу рекламы и продвижения вашей компании»(иногда слово «реклама» можно заменить на др., но сейчас мы не ставим задачу – обойти секретаря и пр., честно говоря, из-за уникальности нашего продукта, нам это почти не требуется и это отдельная тема). Меня переключают, или дают номер...

Представляюсь, узнаю имя и должность сотрудника(если "переключатель" не сказал), и предлагаю встретиться! Я НЕ ПРОДАЮ ПО ТЕЛЕФОНУ! Даже если человек сразу интересуется ценами и пр., все равно я нажимаю на то, что есть нюансы, которые по телефону обсуждать неудобно, не видя продукт. По телефону продавать можно, но это коррелирует с теорией «СПИН», вы можете продать если это недорого, и единственно чем вы можете заинтересовать – это цена. Но это не есть путь к хорошему доходу. Таким образом, либо назначается встреча, либо – просят выслать предложение. Если запланировать встречу не удалось, что ж...Можно выслать предложение, но без цен – я не могу продать то, не зная что! Я ведь не выяснил, какие потребности есть у партнера! Но как минимум, я установил контакт, внес его в базу, а встречу назначу в следующий прозвон! Далее я продолжаю, звонить до тех пор, пока не получу согласие 3-х людей со мной встретиться на следующий день.

Так же замечу, что все хитрые техники обхода секретарей и пр., на практике – имеют небольшой КПД. Изначально, если вы сильно жмете в своем желании продать, это не приносит большого эффекта в будущих отношениях.

Интересное в блогах

• Узнайте как продавать товары и услуги на Блоге Находчивого Продавца