Почему они зарабатывают больше? Как им выставляют планы? «Хвост дракона».

Недавно я познакомился с одним умудренным опытом superprodajnikом - директором крупной национальной сети. Я услышал от него интересный термин, а так же он мне рассказал, как в их компании живут топовые мастера – которые проработали уже 6 лет. Надеюсь вам будет интересно, особенно начинающим.

Всего в отделе 8 prodajnikov, 2 из них имеют статус – super. Они продают больше всех, и доходы их примерно в 1,5-2 раза выше чем у средних.

1. Я спросил, в чем же причина? Чем они отличаются? Ответ можно разделить на 2 части, в книгах я про это пока не читал:

1) Все они пришли в команию через 1 год после входа на рынок(когда начался небольшой рост, продукт немного стал узнаваемым - самый удачный момент), они установили контакты и продали ключевым крупнейшим клиентам. Самые «жирные» партнеры – у них в базе.

2) С этими партнерами – они поддерживают отличные долгосрочные отношения, они им продают большими объемами – сразу на большой срок. Таким образом, фиксируют объемы поставок в контракте сразу на год. А в течение него – контролируют оплату, решают текущие вопросы, а в остальное время ищут новых клиентов.

Конечно, к этим моментам надо присоединить общеизвестные вроде: энтузиазма, саморазвития и пр. Но основной вывод можно сделать: они правильно выбрали отличный продукт, и грамотно и быстро сформировали клиентскую базу из крупнейших покупателей.

2. Дальше я спросил, а как же им выставляется план? Ведь продукт(реклама в СМИ) ваш уже существует 8 лет – вечно объемы продаж расти не могут!

- Да, теперь мы вышли на определенное «плато», все идет ровно – поэтому планы superprodajnikам повышаются только после увеличения нами цен.

3. Есть определенные спады продаж, даже у топовых они случаются – какие-то клиенты уходят...И что делают ваши superprodajnikи?

- Надеюсь, ты слышал про «Хвост дракона»? Если дракон будет быстро бежать, а потом резко остановится – его хвост по инерции захлестнет вперед! Так и здесь! При постоянном поиске – без провалов, постепенно – кто-то будет соглашаться и покупать. По инерции. Если ты сегодня провел 3 встречи, завтра и послезавтра...когда у тебя уйдут сегодняшние клиенты – придет кто-то из тех с кем ты общался позавчера. И у superprodajnikov – поиска новых - непрерывен. Про последнее конечно почти всем известно, но сама метафора «Хвост дракона» мне понравилась.

Так же, я сделал для себя серьезные выводы, что касается рынка рекламных услуг:
- На каком-то этапе, для увеличение дохода – придется менять отрасль или становится начальником отдела, директором. И как бы грустно это не звучало – это правда. Только так можно будет избежать застоя, и продолжить свое развитие. Об этом и говорят исследования, которые я как-то здесь публиковал. Но про это как-нибудь в другой раз.