Про плохих клиентов

Продолжаю тему непростых отношений с некоторыми нашими покупателями, мы уже поговорили про дебиторскую задолженность и жесткие переговоры. Сегодня я озвучу простой тезис, на который недавно наткнулся в нескольких книга и проверил на практике лично.

Да, существуют плохие клиенты!!!

Что я понимаю под этим? Они подходят под некоторые из этих определений:
- Постоянно требуют скидки, чем-то недовольны, ведут себя хамски
- Практикуют в отношении вас нечестную игру, постоянно давят
- Не соблюдают свои обязательства
- Отнимают много времени своими безосновательными придирками
- Постоянно вводят вас в стресс
и т.д.

И вляпаться в отношения с такими партнерами очень просто, особенно если:

- вы начинающий prodajnik, вам надо срочно выходить на нормальные объемы, у вас жесткая система оплаты труда, и вам «продажа» нужней чем клиенту
- вы продвинутый prodajnik – которые продает большими объемами, постоянно ищет новых клиентов(за счет большой выборки, больше чем у «вялых» коллег – шансы повстречать «плохих» -сильно увеличены).

Что же делать?

Во-первых: лично я принял для себя решение, что не буду работать с плохими покупателями – мое время и душевное равновесие мне дороже. Да и отношения с ними не окупаются, за то время которое уходит на решение проблем с ними, я могу найти больше хороших и позитивных покупателей. Надо же понимать, что в особых случаях реально – события могут привести к арбитражному суду. Так же не надо показывать, что продажа вам нужнее(помните про стратегию "Win-Win").

Во-вторых: я приму меры предосторожности изначально! Мне нравится подход в банках, там при холодных продажах кредитного обслуживания собственная служба безопасности проверяет предполагаемого партнера на репутацию и кредитную историю. СБ вправе «зарубить» клиента, как бы обидно не было prodajniku, но это избавляет банк от дальнейших проблем и получается очень выгодно. К сожалению, не везде есть собственная служба безопасности...Но я решил экспериментировать и найти свои пути для проверки партнера. И желательно, чтобы эти пути занимали поменьше времени.

На вскидку сразу можно выделить несколько моментов:
- Больше наблюдать за партнером как человеком на стадии 1-го контакта, часто можно отследить негативное поведение изначально.
- Позвонить конкурентам и узнать о кредитной истории, и проблемах с ним. Это очень трудный, опасный способ. Но на моем рынке вполне возможный.
- Перед заключением договора, пробить по базе данных ФНС – вообще существует ли такая компания. У нас в городе были случаи мошенничества, когда давали реквизиты уже «закрытых» компаний(база на сайте http://www.egrul.ru/).

- Проверка учредительных документов. Имеет ли лицо подписывающее договор с вами это право? (Решение о назначении)

Это самое простое, и то что мне пришло в голову. Если у вас есть идеи напишите мне коммент.

И еще. На моей собственной практике бывало, когда партнеры которых я классифицировал как "плохих" - в дальнейшем фигурировали в уголовных делах, про какие-то скандалы я в последствии читал в деловой прессе. Так что репутация - это не пустой звук. Если она плохая, то лучше не связываться.

А вообще, лучше работать по 100% предоплате или иметь свою СБ. Но это не всегда и везде возможно.