Сегодня речь пойдет, о самой банальной, самой избитой вещи в работе prodajnika. Все что будет написано ниже, предназначено для начинающих. Между тем - это один из важнейших моментов. И относится к нему надо серьезно.
Как мы знаем, в нашем деле важен постоянный поток новых клиентов. На начальном этапе, необходимо совершать холодные звонки, назначать встречи...поэтому очень важно чтобы информация о том куда звонить, всегда была свежей, актуальной и в нормальном виде. Так же в зависимости от размера предполагаемых сделок, должен проходить адекватный сбор информации о предполагаемом клиенте.
Моя система поиска клиентов и формирования списка выглядит следующим образом:
Собираю данные в журналах, интернете, справочнике и пр.
Заношу их в «Список» - на специально разграфленные листы(скачать), которые сшиты в папку.
Пробиваю по CRM-системе(или спрашиваю др. агентов), на предмет уже работы с этими контактами в нашей компании.
Произвожу обзвон клиентов, выясняю кто у них отвечает за нужное мне направление, устанавливаю контакт, назначаю встречу.
Помечаю в «списке» как отработанный контакт...после встречи, или звонка.
Затем заношу данные по проведенной встрече, или обзвоне – в CRM-систему.
Таким образом получается отличная, отработанная система. Самое важное, каждому менеджеру надо всегда иметь под рукой список с компаниями – КУДА ОН БУДЕТ ЗВОНИТЬ! Очень многие начинающие, не обращают внимание на этот момент. Из-за этого стопорятся новые сделки.
В начале своей работы prodajnik должен четко определить для себя источники новых клиентов(в зависимости от рынка на котором работает), и постоянно искать новые, ну например в рекламе это могут быть:
СМИ - конкуренты и не только
Наружная реклама
Интернет
Различные справочники
Да хоть объявления на столбах(я иногда и там находил)
Далее, когда уже сформируется база и начнется работа с CRM, всегда можно использовать, при исчерпании новых контактов следующие группы:
Обзвон клиентов, которым уже что-то продавал, какие-то минимальные услуги, для нового предложения
Обзвон контактов, возможно которым оказывали какую-то бесплатную услугу, консультацию
9 коммент.:
Вы, пожалуй, редкий человек. У вас в списке есть пункт №1.
А вот я, будучи не продажником, а покупателем, заколебался получать холодные звонки не по адресу.
Сегодня бы еще один:
- Она. Здравствуйте, мы такие-то замечательные, хотим предложить рекламу в метро.
- Я (слегка раздраженно). Знаете, мы не размещаемся в метро. У нас другая ЦА. Кстати, а по какому принципу Вы выбрали нас для предложения.
- Она (беспечно) А у нас есть база данных, название фирмы, телевон.
- Я (удивленно). И Вы просто всем подряд звоните?
- Она (беспечно) Ну да. Наше дело предложить...
- Я. По-моему Ваше дело работать эффективно. А так Вы тратите время и силы на бесполезные звонки. В общем, спасибо и удачи.
И такая дребедень каждый день.
Армен, соверенно с Вами согласен!!! Главное в обзвоне, это не массовость, а точность! Подговка "хороших" звонков занимает существенно меньше времени, чем тупые бомбардировки вникуда. Я вот занимаюсь Большими продажами. В моем случае тупой обзвон просто не проходит. Звонков должно быть минимум, они должны попадать точно в нужных людей, которые принимают или влияют на нужные мне решения.
PS. Александр, отправьте мне файлик по почте, если не сложно. Скачать не получается.
Это конечно большая проблема - бомбить всех подряд. В основном этим занимаются начинающие специалисты, потом с приходит понимание...по мере повышения профессионализма. Это смесь именно мастерства и интуиции - поиск того - кому нужны твои услуги.
для Руднева:
ссылка
это новая ссылка попробуй скачать.
Интуиция это хорошо, но в ней нет системы. У одно есть, у другого нет. Коллеги, было бы интресно раскрыть тему существующих аналитических систем, которые могут помочь получить сводный отчет о киенте используя все возможные источники. Слышал о таких, но пока сам еще не изучал.
Тот же эксель можно использовать как неплохую аналитическую систему начального уровня. На channel 9, каке-то дама рассказывала про такие возможности в 2007 экселе и вроде какой-то плагин показывала, щяс попробую найти.
Нашёл: Татьяна Якушева про Data mining в Excel 2007
Это про какой анализ речь? Что-то похожее на ABC? Про нечто подобное читал у Дэйва Каля(10 секретов управления временим для торговых агентов), но слишком это все замудренно. Ну возможно в больших продажах технических товаров вполне оправданно. По моей специфике, нас просто учили собирать информацию из различных источников и систематизировать определенным образом - многое похоже на приемы спецслужб. В моей деятельности, это не сильно оправданно. В длинных и больших продажах - возможно. Я плотно в эту тему не погружался.
Насчет ГуглДокс, надо попробовать. Как время будет посмотрю. Либо подскажите еще какой-нибудь хороший бесплатный хостинг для таких файлов.
А тема Data mining и в правду интересная, любопытно вообще в РФ где-нибудь применяется в продажах b2b , + на базе СRM-систем.
Отправить комментарий