Недавно в журнале прочитал интересную идею. Многие помнят, как в детстве сдавали нормы «ГТО»(«Будь готов к труду и обороне»): чтобы получить значек, надо было определенное количество раз подтянуться, пробежать и пр. Такой же подход и в армии: «Боец-отличник» и пр. А что если - для prodajnika установить нормативы по звонка и встречам?
Отчасти, про это я уже писал в статье про «Бланк обзвона». Зачем нужен норматив? Многие профессиональные начальники отделов продаж – обязательно используют его, но до сих пор встречаются компании в которых его нет. Ну продает и продает человек – план выполняет и ладно! НО, а если задуматься – возможно он работает всего лишь на 50% своих возможностей – и компания недополучает прибыль! Именно такую идею и выдвинул Константин Бакшт – отечественный специалист по продажам.
Кто такой Константин Бакшт?
За его плечами – восемнадцатилетний опыт личных продаж, тринадцатилетний опыт управления и ведения собственного бизнеса, семилетний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Его специализация – построение систем корпоративных продаж «под ключ» (более 100 реализованных проектов в 12-ти регионах России и СНГ). Константин Бакшт - автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов» и «Боевые команды продаж». http://www.fif.ru
Я знаком с его книгами, не со всем согласен – но идею про норматив я решил обязательно использовать – он рассчитал количество показателей – очень удобно. Каждый prodajnik – обязательно должен вести ежедневную статистику своей работы, форму, которую использую я можно найти – здесь. Таким образом мы можем оценить свою работу, и понять выполняем ли мы норматив или нет. Это очень интересно.
Продавец должен делать 50 звонков в день, или проводить 3 встречи.
Вот нормы успеваемости:
| Число встреч в день / Число звонков с выходом на ключевых лиц | |
| Хорошо | Удовлетворительно |
| 3/0 | 2/0 |
| 2/15 | 1/15 |
| 1/25 | 0/25 |
| 0/50 | - |
Надеюсь, тут все понятно. Теперь я соберу свои бланки, и проанализирую работу за последний месяц более детально. Но на первый взгляд, я укладываюсь в эти нормативы. А вы?
4 коммент.:
Когда у меня есть свободное время на продажу рекламы, я укладываюсь в норматив "удовлетворительно". Либо вообще этим не занимаюсь, что бывает чаще.
Ну если попутно, то да. А если это основная деятельности - тут либо укладывайся - либо умри. Иначе работа - неэффективна.
Александр, вот вам тема для поста: что делать с prodajnikom, который не укладывается даже в "удовлетворительно"? При этом он в зоне комфорта и ему на всё "хватает".
2gb
самый простой ответ на этот вопрос:"поднять личный план, урезать проценты и бонусы". =)
вообще, я думаю каждый prodajnik должен постоянно разиваваться - и повышать свои количественные и качественные показатели. вопрос в их правильном определении и установке.
Отправить комментарий