Курс молодого бойца

У разных компаний разные системы внутреннего обучения продажам. Недавно я столкнулся с интересной ситуацией. Требовалось за короткое время понять: сможет ли человек продавать в принципе, и в этот же срок – его обучить(неделя).

У меня было много других тактических заданий, поэтому не было возможности уделять человеку достаточно времени. Я немного подумал, написал краткий конспект как мы с ним будем действовать, и начал работу. Сотрудник – вчерашний студент, который решил себя попробовать в продажах интернет-рекламы. Далее, приводится необходимый минимум знаний, думаю, многим будет интересны мои соображения по «курсу молодого бойца» и ходу данного эксперимента.

Продукт

У нас тут все просто, интернет-реклама и цены на нее сотрудник изучил быстро. Это не какое-либо сложное оборудование.

Поиск клиентов

Вот пришел человек в компанию, хочет продавать, и что? Он должен найти потенциальных клиентов, и чтобы не пересечься с др. менеджерами. Иначе, это скажется плохо, на репутации компании. Ведь мало кому приятно, работая с одним менеджером – получать звонок от другого. Поэтому, я сразу подсказал кандидату источники, где искать клиентов(сайты, справочники, наружная реклама и пр.). А так же как пользоваться самым первым и очень нужным документом – списком обзвона.

Далее, я ему объяснил алгоритм проверки клиента: работал/не работал с нашей компанией и т.д. Это все делается посредством CRM. Естественно, список обзвона после данной проверки значительно похудел! Надеюсь, вы знаете, что такое «воронка продаж»? Вот она в действии. Еще я дал ему бланк учета звонков и встреч, чтобы он мог видеть ход своей работы.

Переговоры

Начинаем подготовку к переговорам, тут я провел краткую лекцию на тему, «запрещенных слов», уверенности в голосе, позиции Win-Win и т.д. Мы сыграли пару-тройку раз в ролевые игры, и наметили цели звонков. Так как, человеку нужно было за короткое время понять его это или нет, то я жестко ориентировал его на результат. За 2 недели, нам нужна была хоть одна продажа. Поэтому необходимо было назначить встречу.

Кандидат стал совершать холодные звонки, сначала он допускал ошибки, но тут же, получал от меня обратную связь. Я заметил, что человек реально меняется. К сожалению, встречу назначить не удалось, но хорошее количество клиентов выразили заинтересованность. И вот тут…он спекся.

На следующий день, он сказал, что звонки выбивали его из психического равновесия и были для него очень трудны. Он решил отказаться от своей идеи, и уйти в отдел модерирования. Ну что же, очень жаль. Я ему ответил: «Было бы желание научиться, и преодолеть себя! Но если нет желания…». Теперь я жду нового кандидата, и эксперимент будет продолжен! Ниже я укажу, что я планировал в этом экспресс-курсе делать дальше.

После того, как он назначил встречу, мы бы на нее поехали. А предварительно, я кратко обучил бы его основам классической теории продаж(контакт, выяснение потребностей и т.д.). В условиях сжатых сроков, обычно этого бывает достаточно.

Оформление сделки

После 1-й продажи, я научил бы его как документально оформлять сделку: заявки дизайнерам, на размещение рекламы и т.д.

Послепродажные действия

Записи в CRM, планирование дальнейших действий и т.д.

И самое главное, в начальный период от сотрудника требуется динамичное поведение – чем быстрей он совершит первую продажу, тем быстрей пройдет все эти этапы! К слову, я первую продажу совершил на 2-й день своей работы. Потом прошел все эти этапы, и начал оптимизировать свою деятельность и вникать в нюансы. Конечно, многое зависит от продукта, но в рекламе это вполне нормально. О продолжении эксперимента с др. сотрудником, обязательно напишу.

Идеальный продажник

Я уже некоторое время руководитель. И так как у меня самого есть опыт полевых продаж я знаю некоторые тонкости. И я реально знаю цену которую компания может заплатить за плохую кадровую политику. Давайте абстрагируемся от факторов которые так же влияют на рост объема продаж конкретного продажника(бренд компании, рекламная политика, позиция на рынке и т.д.), и сосредоточимся на личности самого сотрудника. Какое влияние на доход компании оказывает конкретный рядовой?

Пример из моей практики
Компания вышла на рынок в городе, наняла продавцов, прошло 2 года, в этом сложившемся коллективе появляется новый сотрудник – который за 1 год – достигает личного уровня продаж ровно в 2 раза больше чем остальные сотрудники. Получается, что если бы изначально в компании все продажники были как этот человек – уровень дохода был бы больше в 2 раза!!! Таким образом, на протяжении этих двух лет – компания реально недополучила прибыль. На месте боссов, я бы крепко задумался над тем – как были плохи остальные сотрудники! Разрыв слишком велик, по сути – другие продавцы ни хрена не работали!!!

Повторюсь мы не рассматриваем факторы рынка и пр. В указанном примере, это играло не сильную роль, поверьте мне. В чем секрет того человека? Опыта особого у него не было. Своей готовой клиентской базы тоже.

А все просто, у него были ОСОЗНАННОСТЬ И САМОМОТИВАЦИЯ! Он знал зачем ему это надо было, он знал куда реально идет. Он изначально пришел РАБОТАТЬ В ПРОДАЖАХ. Ему это было интересно. Не «перекантоваться», не «посидеть за компьютером»...И вот в этом главный секрет. К чему я это все пишу. Теперь я сам так же занимаюсь кадрами, и на этом примере видно как это все важно. И нет 100% гарантии, при найме абсолютно любого сотрудника как бы он хорош не был на собеседовании, в резюме, по тестам – что он подходит. Именно, при найме – важна эта ОСОЗНАННОСТЬ, и это надо увидеть на испытательном сроке. И если она есть – то считай, компании сильно повезло! Если ее нет, найм, такого сотрудника реально может вылиться в потерю денег, которые заберет с рынка сотрудник конкурента. И заберет не только потому что он сильно мотивирован компанией-конкурентом, но и потому что у него есть это качество.

Я предполагаю, что таких людей мало, потому что большинство из них осознанно занимается собственным бизнесом. И есть сложность в том, чтобы взять жизнь в свои руки, понять чем ты хочешь заниматься и отдать этому все силы. Но именно, такие люди и нужны в продажах, и добиваются успеха здесь(помните мы здесь не рассматриваем др. факторы, только личность).

С другой стороны, при такой осознанности эти люди стратегически планируют свою жизнь – и ненадо думать, что они будут всю жизнь радостно бегать и продавать товар компании. Они этим будут занматься ровно столько, сколько нужно для реализации их собственных целей. Идеальный вариант, когда цели компании и такого сотрудника совпадают на текущем временном отрезке времени.

Как сделать он-лайн магазин на базе WordPress

Внешний вид

Давайте немного поговорим о таком банальном аспекте в продажах, как внешний вид. Много есть литературы и мнений по-данному вопросу. Сегодня я постараюсь написать несколько оригинальных моментов.

Вот например, один автор у себя в книге пишет – «как только продавцы одеваются в деловые костюмы, то продажи сразу возрастают на 40%». За точность цитаты не отвечаю, но что-то типа того. А я вот не соглашусь, не всегда дело в костюме. Тупо одевать рубашку с галстуком, и не принимать в расчет вашу отрасль, ваших клиентов и пр., по-моему мнению это неправильно. Вот несколько моментов, которые я обнаружил в процессе своей работы:

1. Необязательно одеваться в деловую одежду – но желательно СООТВЕСТВОВАТЬ потенциальному клиенту. Едете на встречу в банк – одевайте костюм, едете к индивидуальному предпринимателю торгующему на рынке – можно попроще.


2. Фактор яркой одежды. Вас должны запомнить! - в современных условиях, когда одному бизнесмену может звонить до 5 рекламных агентов в день, конкуренция уже идет не столько на уровне цен, предложений...но и за счет людей(сотрудников). У конкурента могут купить тупо лишь потому – что запомнили его оранжевые штаны, в которых он приходил на встречу! Я кстати, активно использовал свои оранжевые штаны! =) Я не призываю безвкусно ярко одеваться, но в разумных пределах – это отлично работает. Например «кричащий» галстук...

3. Сексуальность – да, да, банальная, она самая! Все мы знаем про симпатичных девушек-продажниц из автосалонов. Так вот, это очень мощный фактор. Конечно, он не должен становиться единственным за счет чего вы надеетесь продавать. Но если одежда и общий внешний вид несут заряд сексуальности, почему бы нет? Главное палку не перегибать, но это отлично работает. У мужчин тоже. Проверено.

Еще один важный аспект.
Одежду, аксессуары и пр. - можно рассматривать как инвестиции в ваши будущие продажи, ваш успех. И тут появляется дилемма:«дороже ли понт денег?». Один мой бывший босс говорил мне: «Наши продажники должны выглядеть дороже на 50% чем они зарабатывают!». Я не вполне согласен. Особенно, этот вопрос актуален для начинающих. Ты еще не заработал, но выглядеть уже надо о-го-го! Я тут придерживаюсь все таки разумного подхода. Внешний вид важен, но это всего лишь один из камней в фундаменте, наряду с обучением, тайм-менеджментом и пр. «Встречают по одежке, а провожают по уму!». Если ты отлично выглядишь, но ни черта не смыслишь в своем продукте или технике продаж – большая вероятность, что у тебя все равно не купят. Так что, для начала, главное чтобы вы следили за своей внешностью(ногти и пр.) и ваша одежда была всегда чиста и опрятна. Далее по мере роста вашего мастерства, доходов – прокачивайте и это направление(думайте о собственном стиле, более дорогой одежде и пр.).

Надеюсь из этого поста, вы узнали что-то новое по этой избитой теме. Если у вас есть мысли, напишите мне коммент.

Нашел новый интересный блог по оптимизации жизни http://lifehack.ru/ Рекомендую.

Рейтинг сентябрьских вакансий

Интересные сведенья для нас по рынку труда Украины(по РФ ситуация схожая). Если кто-то сейчас ищет отрасль, советую присмотреться к продажам рекламы в Интернете.
--

Рейтинг строится на основе количества соответствующих вакансий, размещенных в базе рекрутингового портала SuperJob.ua (http://www.superjob.ua) в течение определенного месяца, и отражает спрос рынка труда на категории определенных специалистов.

В сентябре 2009 года наибольшим спросом среди украинских работодателей пользовались менеджеры по продажам: за истекший месяц количество запросов работодателей на данную позицию составило 15,01% от числа всех вакансий рекрутингового портала SuperJob.ua. На втором месте нашего рейтинга с солидным отрывом от лидера оказалась профессия торгового представителя (4,96%). Замыкают первую тройку квалифицированные рабочие (3,54%).

Количество запросов работодателей на должность бухгалтера составляет 3,26% от общего числа вакансий. Далее следуют продавцы и медицинские представители (по 2,27%). С незначительным отрывом от них – инженеры (1,98%).

Одинаковое количество запросов работодателей поступило на должности секретаря и менеджера по работе с клиентами (по 1,56%), а также на позиции программиста, оператора ПК и call-центра, неквалифицированных рабочих (по 1,42%).

Вакансии водителя и регионального представителя составляют 1,27% от общего числа запросов работодателей, педагога – 1,13%. За ними следуют врачи, дизайнеры и экономисты (по 0,85%).

Замыкают рейтинг наиболее востребованных профессий супервайзеры и менеджеры по рекламе. Запросы работодателей на представителей данных профессий составляют 0,71% от общего числа вакансий.

Стереотипы в продажах

За свою карьеру, я иногда сталкивался с интересными фактами, которые полностью перечеркивают традиционные представления о прямых продажах. Сегодня я хотел бы о них рассказать, но для начала еще раз напомню:«В продажах нет стопроцентных рецептов. То есть нельзя сделать тупо «так», и вот «так» и у вас купят». И если исходить из этого, то становится объяснимо некоторое из нижеперечисленного.

Не обязательно знать досконально продукт

Да именно, уж сколько например в крупных компаниях особенно финансовых учат prodajnikов всем тонкостям продукта/услуги. А я наблюдал, когда человек абсолютно не разбирающийся в продукте – успешно его продавал. Он просто брал с клиента деньги, и при этом даже внутри самой компании не мог эту сделку качественно оформить(допускал кучу ошибок в документации), ему помогали др. сотрудники. А prodajnik такой, тем не менее продавал, и до сих пор продает! Хотя конечно, я сторонник того – что знать надо.

Не обязательно самому бежать на встречу

Вроде бы классический правильный и испытанный постулат: «Продавай на встрече, и выезд к клиенту – это дополнительный для него сервис!». А я знавал рекламного агента, который так себя ставил перед клиентами, что они сами к нему приходили в офис! И ведь приезжали, и деньги привозили! Опять же, конечно, в основном это уже повторные сделки были. Но тем не менее, кто работал в продажах рекламы печатных СМИ - меня поймет. Как так? А вот так.

А надо ли давать скидки?

Еще один знакомый товарищ, никогда вообще не давал скидок. Просто. Совсем. Все коллеги удивлялись. Скидок не давал, а продавал, и клиенты всегда были рады. Опять же – удивительно! А парень просто не использовал эту «смазку» для продвижения в сделке. Но возможно, у него было что-то чего нет у др. менеджеров, которым приходилось использовать скидки.

Как так получается?

Суть в том, что есть др. факторы: ваша внешность, бренд компании, уникальность продукта и пр. - возможно на первый взгляд вы их даже не видите. Также многое зависит от внутренних убеждений самого prodajnikа. Например, кто-то вбил себе в голову, что он сам должен всегда бежать к клиенту. А возможно, если тупо предложить подъехать к вам в офис, то в 50% случаев это сработает? И вы сэкономите время. Это я все к тому, что иногда надо ломать стереотипы. Но естественно, думать об этом надо после получения уже определенного опыта в продажах. Начинающим продавцам, все вышеперечисленное возможно будет даже вредно.

Компаниям нужны «суперпродажники»

Нашел занимательный обзор на сайте http://www.chance.ru

--

Кризис добрался до самых востребованных спецов на рынке труда - менеджеров по продажам. Массовых увольнений в их рядах пока не наблюдается, зато отмечается снижение зарплат.

Большое количество вакансий для этой категории работников на рынке – обманчивое явление, говорят рекрутеры. Компаниям нужны прежде всего «суперпродажники» - те, кто будет действительно продавать. А таких людей, увы, немного.

Цена на «сейлза» падает
Сильнее всего кризис отразился на «продажниках» в строительстве, банковском секторе, среди поставщиков стройматериалов, на производственных предприятиях. А вот ситуация со специалистами по продажам на рынках продуктов питания, фармацевтических товаров и бытовой химии остается стабильной.

С начала 2009 года уменьшилась и «цена» вакансий. Самое значительное уменьшение предлагаемой заработной платы зафиксировано у HR-менеджеров, рекрутеров, менеджеров по работе с клиентами, пиар-менеджеров – на 25 - 30 %.

Как отмечают эксперты, менеджеры по продажам относятся к категории сотрудников, которые постоянно находятся в непосредственном контакте с клиентом и приносят компании основную прибыль. Поэтому, теоретически, «сейлзов» меньше всего должны затронуть последствия кризиса. Специалисты по продажам занимают сегодня одну из лидирующих позиций на работных сайтах как по количеству вакансий (15 %всех предложений работодателей), так и по числу кандидатов (14 %всех резюме).

Под ударом - новобранцы
На данный момент происходят увольнения той категории менеджеров по продажам, которых можно отнести к „новобранцам“. Под сокращения попадают специалисты, которые не долго работают в той или иной компании и еще не успели доказать свою ценность для работодателя. Как признаются руководители отделов продаж, первые претенденты на увольнение— торговые агенты, то есть «линейные сотрудники», которые непосредственно работают с торговыми точками, обеспечивая сбор заказов, координацию и обратную связь с офисом или складом поставщика, а иногда еще и отгрузку-доставку товара. Правда, сокращают „сейлзов“, которые раньше показывали среднестатистические результаты. Тех, кто работал продуктивно, пока оставляют.
«Продажникам» среднего звена и топ-менеджерам тоже есть о чем волноваться. Если команды по продажам не справятся с планами на год, то после новогодних праздников «полетят головы» руководителей отделов, региональных и даже национальных менеджеров.

Забудь про бонус!
Как отмечают эксперты, сегодня продажи во многих сферах упали, что не могло не сказаться на бонусах продавцов. В течение нескольких последних месяцев уровень заработной платы менеджеров по продажам упал в среднем на 25 %.(Обычно бонус составлял от 25 % до 50 % общего дохода «продажника»).

Но, несмотря на то что менеджеры ропщут, пересмотреть свои взгляды, возможно, заставят их новые конкуренты— специалисты из других отраслей. В ближайшие месяцы ряды «продажников» пополнятся за счет перепрофилирования целого ряда сотрудников, попавших под волну сокращений - людей, предыдущий профиль которых требовал недюжинных коммуникативных способностей: страховых агентов и банковских служащих.

Интересное в блогах:

На чем наш знакомый суперпродажник делал деньги этим
летом?

http://artemfaryevych.com/na-chem-ya-delal-dengi-letom/

Простые техники обыкновенного планирования

Я не сторонник замудренных теорий и решений. Если некая метода по оптимизации моей жизни и работы требует больших усилий, использует запутанные механизмы и пр. - я это не применяю. Я люблю простые, эффективные решения. Одним из таких являются принципы организации своего рабочего времени о которых я расскажу ниже. С тех пор, как я сам стал руководителем, мне пришлось серьезно озадачиться вопросами оптимизации своего времени.

Когда я был рядовым prodajnikом – все было несколько проще. И вот я начал искать решения в интернете.

На интересном сайте Глеба Архангельского www.improvement.ru я нашел цикл статей об использовании Microsoft Outlook для тайм-менеджмента, и в одной из них простую методику. Все рабочие дела, планы, задачи делятся на 3 основных группы:

Стратегические
Это то, чего я хочу достигнуть в долгосрочной перспективе. Например применительно к работе – хочу чтобы prodajniki в нашей филиальной сети(в др. городах РФ) стали продавать новый продукт. Но как мы знаем, тут надо не забыть о конкретике. Это один из важнейших параметров классического целеполагания. Детально его сейчас рассматривать не будем – об этом и без меня много написано(срок достижения цели, критерий достижения и пр). Вы должны это знать. Поэтому, я например пишу, что-то типа: «Продажи продукта такого-то в филиальной сети в 2009 году – 10 000 000 руб.»

Тактические
Тактика - линия поведения, а также совокупность приёмов и способов для достижения какой-либо цели.
Чтобы продажи в филиалах пошли, мне требуется в течение года приложить усилия и провести мероприятия, но это среднесрочные тактические цели. На их выполнение требуется так же время.

Например:
- Разработать учебное пособие для обучение prodajnikov(срок, результат)
- Провести тренинги по новому продукту по филиальной сети(срок, результат)
- Разработать и внедрить инструкции по оформлению продаж(срок, результат)
и т.д.

Оперативные
Это дела или задачи, которые решаются мной в течение дня. Сегодня. Опять же, это могут быть как составные части – тактических задач, так и сторонние.

Например:
- Спланировать календарь моих командировок по филиалам(можно сделать же за день)
- Дополнить и изменить документ - стандартный заказ для продажи нового продукта
- Подготовить отчет о продажах в г. N для руководства
и т.д.

Еще одно очень важное примечание
Всегда надо помнить о правильной расстановке приоритетов. Надеюсь вы в курсе методики из «7 навыков эффективных людей» С. Кови. Там про это просто и доходчиво написано(квадрат из 4-х частей – срочное, важное и т.д.).

Еще хочу добавить, что когда вам очень сложно решить – что сейчас делать. И это касается именно продаж – делайте то, что ближе всего к деньгам. То есть – то что быстрей принесет вам доход – бонусы, комиссионные и пр. Ну и еще не забывайте работать над будущем(самый простой пример – делать холодные звонки и встречи, даже если у вас уже солидная клиентская база).

Где это все планируется
Далее, это все заносится мной в Microsoft Outlook – и каждый день, у меня полная картина моих стратегических и тактических целей – а так же оперативных дел. Как это делать? Отсылаю вас на сайт, который указывал вначале статьи. Блокноты – зло и вчерашний день, даже для обычных prodajnikov – давно уже есть CRM. Очень рекомендую освоить Outlook – в данный момент во многих компаниях он является корпоративным стандартом. Я лично в этом убедился. Даже если сейчас он не применяется у вас на текущем месте работы, возможно вы с ним столкнетесь на другом. Это очень мощный и просто инструмент.

Я все это написал обзорно – но если вы приложите усилия и начнете все это применять посмотрев первоисточники, я думаю результат – вам гарантирован. На одном из моих предыдущих мест работы, в крупной иностранной компании, были так удивлены этими методиками, что попросили меня обучить им всех моих коллег. Компания эффективно применяла теорию С. Кови. Но никто не знал, что так же можно просто все планировать – на практике используя Outlook и деление на стратегию, тактику и оперативку. Те мои коллеги, кто не упирался и был открыт новым идеям – скоро оценили преимущества такой организации своего рабочего времени.