суббота, 28 февраля 2015 г.

7 правил делового разговора

Гостевой пост практирующего продажника Михаила Руденко.  Михаил имеет опыт более 8 лет в продажах различных товаров и услуг. Надеюсь его опыт будет вам интересен. 

--
  1. Записывайте
Все деловые переговоры должны тщательно конспектироваться. Если вы пришли на деловые переговоры без блокнота, можете приравнять свою оплошность к профессиональному самоубийству.
  1. Не одевайтесь вычурно
Не стоит одевать на себя всю модную одежду из шкафа. Путь лучше это будут любимые, хоть и поношенные вещи.
  1. Подарки — потом
Если у вас есть сувениры или подарки, которые вы хотите вручить участникам встречи, сделайте это после переговоров, а не до — иначе это будет выглядеть некрасиво.
  1. Выключайте телефон
Или переводите его в беззвучный режим. Если вы не топ-менеджер и не президент, то любой звонок вполне сможет подождать полчаса-час.
  1. Контроль поведения
Следите за собой — отставить взгляды в пол, игры ручкой, глупые рисульки на листочках бумаги. Не нужно чесаться, откидываться на спинку кресла, ковырять в естественных отверстиях головы, зевать и так далее. Сконцентрируйтесь — ваши собеседники это заметят. А еще можете смело потренироваться на досуге.
  1. Готовьтесь
Запишите тезисы на листочек бумаги и возьмите его с собой. Прочитайте их несколько раз перед встречей — это поможет не забыть главного.
  1. Пишите отчет
После встречи на электронные почты всех ее участников должен упасть отчет-саммари всего, что обсуждалось во время встречи. Это поможет быстро освежить в памяти все обсуждавшиеся вопросы.

суббота, 11 октября 2014 г.

«Яндекс. Книга» Дмитрий Соколов-Митрич

Благодаря замечательному издательству  «Манн, Иванов и Фербер», теперь мы можем прочитать об истории одной из самых крупнейших интернет-компаний России. 




Книга написана в относительно новом для России жанре «success story». Читать произведение довольно интересно. Описаны этапы становления компании, портреты основателей. С точки зрения продаж, есть очень забавный момент. Оказывается  Аркадий Волож однажды лично совершал «холодные звонки» клиентам! 

Много интересных исторических моментов, о которых лично я не слышал раньше. Например, моменты связанные с конкуренцией с Google. Книга особенно будет полезна молодым людям, которые мечтают работать в Яндексе. Показана внутренняя «кухня» компании. Есть намеки на то, каких людей и как нанимают. Для кого-то это все может стать откровением, и возможно он изменит свое мнение о компании. Хочу верить, что у нас в стране все чаще будут появляться новые «success stories».

суббота, 22 марта 2014 г.

Гениальный пример создания потребности, и пример неправильной продажи из фильма "Волк с Уолл-стрит"

Ниже две поразительные сцены, из-за которых стоило посмотреть весь фильм.

1. Как продает профессиональный продавец, если он не выясняет потребности, то он их создает:



2. Что делает начинающий продавец? Он хвалит товар! Как не надо продавать:

пятница, 14 февраля 2014 г.

Интересная история про супер-конверсию от холодного звонка


Константин поделился секретом, и я полностью с ним согласен. Нюансы знания отрасли - приносят огромную пользу для нашего дела. Рекомендую посмотреть эту историю.

воскресенье, 2 июня 2013 г.

«Бла-бла-бла, или что делать когда слова не работает» Дэн Роэм


Издательство «Манн, Иванов и Фербер», выпустило книгу которая призвана как минимум улучшить ваше мышление. Книга весьма оригинальна, интересный формат издания, оформление и подача информации. Читать одно удовольствие, текст перемежается со схематичными рисунками и короткими врезками.





В начале книги, автор рассказывает о том, что мы чрезмерно и не всегда правильно используем наш язык. Далее вас ждет интересный авторский взгляд на совершенствование мышления, улучшение работы с идеями. Особенно полезна часть о том, как доносить свои идеи до других. Как мы знаем это очень полезно для коммуникации с другими людьми, особенно в ходе переговоров. Довольно интересная книга, которая требует серьезного прочтения и осмысления.

«Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания» Джек Митчелл



Издательство «Манн, Иванов и Фербер», продолжает издавать книги связанные с выстраиванием систем работы с клиентами. В данной книге, вы узнаете методику «объятий» применяемую в розничной торговле компании Mitchells. Тем не менее, если все это работает в рознице – значит вполне применимо в b2b, где обычно еще более персонифицированный подход к клиентам.




Автор начинает с обзора изменений в розничной торговле и современном бизнесе. Основной вывод, что сегодня не достаточно «просто продать», важна более глубокая работа по выявлению потребностей, и максимальная  клиентоориентированность.  Далее, подробно рассматриваются способы выстраивания глубоких отношений с клиентами. Так же очень интересен «золотой принцип» компании Митчелла, посредством которого клиентам доносится, что «никто в компании не стоит выше отношений с ними». И это правильно, на мой взгляд, руководителям крайне полезно «выходить в поля» и напрямую общаться с клиентами. Очень порадовало описание, как компания применяет высокие технологии. Я полностью за идею использования CRM в каждой компании. В книге, много практических находок автора, на мой взгляд, весьма полезных и применимым в b2b, особенно в работе с ключевыми клиентами.

воскресенье, 9 декабря 2012 г.

Фильмы о продажах

Сегодня я хочу порекомендовать несколько фильмов. Невозможно однозначно сказать, что все они показывают что-то сильно правильное, или только полезное для развития навыков продаж. Однако, определенно, они заставят вас задуматься о деятельности продавца, возможно откроют вам какие-либо аспекты в лучшем/худшем свете. 

1.Гленгарри Глен Росс, Американцы, Дельцы("Glengarry Glen Ross")
http://www.imdb.com/title/tt0104348/
Отличная психологическая драма. Чего только стоит фраза героя Болдуина в начале фильма:"Здесь кофе пьют только те, кто продает!". Аль Пачино бесподобно сыграл харизматичного продавца-чемпиона. На мой взгляд, обязателен к просмотру всем начинающим.  Довольно интересно увидеть как в 80х, в США, продавали земельные участки. Раскрывается ныне популярное понятие "лидов"(контактов ведущих к продаже), дает понимание важности качества клиентской базы. Крайне рекомендую!




2.Продавец("Salesman")
Документалка о коммиваяжерах - продавцах библии.На мой взгляд, здесь показано как не надо продавать. Между тем, интересно наблюдать, как продавали в 60х годах прошлого века.


3.Бойлерная ("Boiler room")
http://www.imdb.com/title/tt0181984/
Показано много психологических приемов в переговорах. Неоднозначные методики, и "впаривание", но сюжет захватывает.


4.В погоне за счастьем ("The pursuit of happyness")
http://www.imdb.com/title/tt0454921/
Про упорство, реализации стратегии и достижение желаемого результата. Что интересно, фильм основан на реальных событиях. А "настоящего" героя с которого сделан фильм, можно увидеть в самом конце ленты.


При должной сноровке все фильмы можно найти, если вы можете еще что-либо порекомендовать - оставьте коммент.