Жесткие переговоры. «Противостоять давлению»

У Николая Рысева в книге «Активные продажи» есть интересная стратегия по поводу давления во время переговоров и как ему противостоять. Я полностью убедился в правоте его тезисов. Итак что он предлагает.

1. Оцениваем ситуацию. Надо прислушаться к себе, если вы во время переговоров чувствует какой-то внезапный странный дискомфорт и т.д. - значит идет "грязная игра".

2. Далее, выдерживаем паузу – не надо резко сразу отвечать. Так же добавлю – вообще надо стараться никогда не отвечать быстро, если вы не поняли какую цель этим вопросом или утверждением преследует человек.

3. Даем ответ.
- Бесконечно уточняем, что именно партнер имел ввиду
- Повторяем одно и тоже
- Делаем большую паузу - берем тайм-аут(«Мне надо посоветоваться с руководством»)
- Ограничиваем во времени для принятия решения
- Предлагаем сменить формат контакта(можно вообще после таких дел, передать этого клиента др. менеджеру например)
- Драматизируем события(«Здесь действуют третьи силы») и пр.
- Можно выйти из контакта(«Я не могу сейчас на таких условиях продолжать разговор» - если уже на вас уже кричат).

Далее еще есть техники психологического захвата инициативы. То есть мы тут уже постепенно переходим в контрнаступление. Вот такие варианты:
- Переводим разговор на выяснение позиции и цели партнера

- Принимаем на себя ответственность за свою позицию
- Констатируем, что объективно ситуация именно вот такая и вы считаете, что другого выхода нет
- Возврат к истокам противоречия(переводите обсуждение на выяснение начальных позиций)

Все это делается при помощи специальных вопросов.

Если это все не помогает – переходим в решительное наступление.
- Конкретное предложение, которое идет в разрез с предложением оппонента
- Конструктивная критика(ссылка на факты, но на личности не переходим, перечисляем свои предложения
- Закрытие переговоров(ну все – договориться не удалось)

Теперь давайте, все это проясним на большом примере.

Вы продаете рекламные услуги в журнале. В договоре – оплата по факту. Вышел один номер, приезжаете к клиенту, и тут он вам заявляет: «Вы мне обещали, что блок будет стоять вот здесь – а он стоит вон там!!! Я ничего платить вам не буду!».

1. Вы прислушиваетесь к себе, у вас возникает дискомфорт, потому что – вы ему ничего такого не обещали! Клиент врет и оказывает на вас давление!!! Вы оценили ситуацию...
2. Делаем паузу, и предполагаем что же будет дальше, видимо клиент хочет выбить дополнительную скидку – путем навешивания на вас обязательств, которые вы не давали!!! Теперь картина становится ясной, и все подтверждается.

3.Даем ответ.

«Тут нашу рекламу никто не увидит, не будет эффекта! Я не хочу платить! Или давайте мне еще один бесплатный выход!»
«Что вы имеете ввиду, по поводу эффекта? Вы думаете это имеет значение в журнала небольшого формата?»(уточнение)
«Я не мог вам обещать, потому что это услуга называется «позиционирование» она стоит +25% к цене»(постоянно повторяем – бесконечное повторение)
ну и т.д.

Далее захватываем инициативу. Например вот так:
«Мы не договаривались об услуги «позиционирование», и я вам не мог этого обещать. Уверяю вас, на малом формате это не имеет большого значения – отдача будет.»(принимаем на себя ответственность).

Теперь решительное наступление:
«Мы с вам договорились на определенных условиях, данное расположение такого блока не имеет большого значения. Предлагаю вам дальше разместиться на этих же условиях и убедиться в правоте моих слов. После исполнения договора, вы поменяете свое мнение. Если нет – вы просто не будете дальше с нами продолжать сотрудничество.(Конкретное предложение с элементами конструктивной критики).

В данном примере, в худшем случае – можно было выйти из контакта, и далее разбираться в рамках арбитража. Меры должны быть пропорциональны, оказываемому на вас давлению. Это мое личное мнение. Ситуация, кстати, из моей реальной практики. Притом помните – это все возможно при условии, что у вас заключен договор. Самый лучший вариант - не давать повода надавить на вас! Договариваемся на словах, а продаем с заключением договора. Ну, а если давление уже пошло применяем данную стратегию.

Жесткие переговоры. «Профилактика»

Пора затронуть такой важный аспект работы – как «жесткие переговоры». Это взаимодействие с партнерами, которое доставляет вам дискомфорт по тем или иным причинам, например на вас оказывается массированное давление, что же делать в этом случае?

Если сразу сформировать о себе хорошее впечатление и грамотно себя вести, можно избежать многих проблем на начальной стадии вашего сотрудничества. Есть 3 установки prodajnika по отношению к клиенту:

• «Клиент, я тебя сделаю!». Мысленно prodajnik дает себе установку, что «победит» клиента. Таким образом изначально себя ставит выше.
• « Чего изволите?». Сразу занижает себя по отношению к клиенту, и готов прогибаться с целью совершения продажи.
• «Мы партнеры и мы взаимовыгодны друг другу». Или так называемая установка «Win-Win».

На самом деле, это уже давно известная информация, и нового ничего тут нет. Поэтому сейчас модно и выгодно использовать 3-ю установку. В 90-х часто люди работали по 1-й установке, когда «дикий капитализм» требовал больших объемов разовых продаж.

Итак, если мы используем установку N1. Мы давим постоянно на всех клиентов – а это невыгодно для долгосрочного сотрудничества + постоянно нарываемся на конфликт. Поэтому - давить и работать с этой установкой не надо!

Если мы применяем установку N2 – мы изначально ставим себя ниже, и это опять же нам невыгодно. Нас перестают уважать, на нас оказывают давление и пр. Так же есть 3 признака вашей низшей позиции в переговорах: применение слов определенного типа, местоимения «Я», суета и многословие. Чтобы не допустить этого:

• Не применяйте уменьшительно-ласкательных слов: «прайсик», «документик», «денежки» и пр. Вспомните героев книги Гоголя Добчинского и Бобчинского.
• Не употребляйте местоимение «Я». Вместо того, чтобы говорить: «Я хочу узнать у вас по поводу оплаты», говорите «Хочу узнать у вас по поводу оплаты». К сожалению не помню конкретно почему делать надо именно так, но это работает.
• Никакого суетливого многословия. Человек, который много говорит – очень часто попадает в нижнюю позицию.

Ну как вы уже поняли самая хорошо позиция – равноправие. Вы продаете человеку товар-услугу, и это выгодно и ему и вам. Переговоры проводятся на равных. Даже если партнер изначально – выше вас по статусу(например собственник бизнеса), то сделку он все равно заключает через вас и покупает у вас. Вы представляете свою компанию – помните об этом. Так же – позиция «Win-Win», позволяет сразу поставить себя так, чтобы отсечь большинство попыток оказания на вас давления.

Prodajnik - это человек, который хочет «завоевать мир», и готов ради этого на многое!

Случайно нашел отличную аналитику по карьере в продажах. Надеюсь вам тоже будет интересно.
--
Как может развиваться карьера менеджера по продажам? Какой тип карьериста успешен в этой сфере? Для того чтобы ответить на эти вопросы hotjob.ru решил проанализировать карьерные траектории тех, у кого она состоялась. Изучив 1000 назначений топ-менеджеров на российском рынке труда за последние пол года, hotjob.ru обнаружил, что 13 % топ-менеджеров выросли из «продажников», т.е. в своей трудовой биографии они занимали позиции родственные должности «менеджера по продажам». Чем же отличается группа «продажников», от основной массы топ-менеджеров. Рассмотрим отличия по различным параметрам:

Возраст

Менеджеры продажники, в целом несколько моложе своих коллег, средний возраст этой группы составляет 35 лет, в сравнении с 37 годами остальных. Что же касается западных топ-менеджеров, то они достигаю карьерных вершин, в целом на 10-15 лет позже.

Пол

В целом, доля женщин среди топ-менеджеров составляет около 18%, в 2003 - 12%, а в 2000 - 7%. Т.е. мы видим налицо рост освоения женщинами высших эшелонов руководства. Но в группе «продажников» доля женщин несколько ниже, и составляет 12%. В целом, доля женщин-руководителей выше в финансовой сфере (кроме банков) и сфере бизнес-услуг (рекрутинг, аудит, консалтинг, реклама, юриспруденция).

Образование

Группа «продажников» отличается по своему образованию. Если среди топ-менеджеров в целом экономическое образование преобладает 51%, а техническое 47% и гуманитарное 9,2%. То среди продажников преобладает техническое образование 52%, экономическое имеют 48%, а гуманитарное 24% (сумма не равна 100%, т.к. некоторые имеют по 2-3 образования). Вероятно, это говорит о том, что образование для хорошего продажника не является ключевым фактором. Гораздо важнее обладать необходимыми личными качествами: интеллигентность, умение общаться, презентативные и самопрезентативные навыки, стратегический склад ума, умение самоорганизовываться и организовывать других, принимать решения, брать ответственность и т.д. Интересно, что некоторые продажники дорастают до коммерческих директоров, не имея экономического образования.

География

Интересно, что если в целом среди топ-менеджеров доля москвичей преобладает 54%, то в группе продажников доля москвичей составляет всего 20%, т.е. 80% топ-менеджеров продажников родились в провинциальных городах, причем к этим 20% относятся и Санкт-Петербург. Получается, что профессиональный канал «менеджера по продажам» является одним из самых надежных каналов карьерной мобильности. Но, провинциальное образование получили лишь 40%, т.е. больше половины топ-менеджеров получали высшее образование в Москве или Санкт-Петербурге.

Динамика карьерных траекторий

Карьерные траектории продажников более динамичны, если трудовая биография топ-менеджеров в целом составляет около 14 лет, то у продажников это 11 лет. Продажники чаще меняют организации, в среднем срок работы в одной компании 2,6 лет, против 3,5. Они не засиживаются в одной должности, среднее занимание одной должности 1,5 года.

Кроме того, что они меняют организации, продажники достаточно легко меняют и экономические сферы. Некоторые могут менять по 6-7 сфер за свою трудовую биографию. Причем, часто эта смена достаточно радикальна. Т.е. хорошему продажнику все равно, что продавать: шоколад, краску, мобильные телефоны или банковские услуги. Но, в смене экономических сфер наблюдается некоторая тенденция. Как правило, стартовыми позициями являются должности торговых представителей, менеджеров, менеджеров по продажам, продавцов консультантов в FMCG секторе, а завершается карьерная траектория в Финансовом секторе, Банковском, Инвестиционном или в секторе Телекоммуникаций. И редко бывает наоборот, чтобы человек, например, поработал в инвестициях, а потом перешел в сектор FMCG. Мало примеров, когда топ-менеджер продажник был верен одной компании, таких около 10%. Но, верность компании обусловлена серьезными причинами, во-первых, у таких людей очень динамично происходит рост и смена должностей. Во-вторых, часто они работают в различных подразделениях или филиалах одной компании, открывают новые филиалы или направления бизнеса. Т.е. компании, заинтересованные в таких профессионалах постоянно их стимулируют карьерным ростом и новыми задачами.

Позиция продажника

Группу менеджеров продажников мы раздели на три части. Первая это те, которые занимали должности продажников в качестве стартовых - таких оказалось большинство 42%. Вторую группу составили те, у которых должность продажника была промежуточной в их карьере, таковых оказалось 37%. И третью группу составили те, у которых должность «директора по продажам» была вершиной их профессиональной карьеры - 21%.

Карьерное пространство продажника

Подытожив, постараемся очертить границы и характер карьерного пространства продажника. Итак, во-первых, границ для карьерного продвижения менеджера по продажам нет. Исследование показало, что они с легкостью меняют любые сферы бизнеса. Одна женщина, например, храня верность фарминдустрии 10 лет и добившись там высоких результатов, возглавила компанию по продаже цифровой техники. Во-вторых, отсутствие профильного образования не помешает вам дорасти до генерального директора в любой экономической сфере. В-третьих, если вы засиделись в одной должности больше 1,5 лет и изменений в вашем статусе не предвидится, то нужно менять компанию. Межорганизационные перемещения типичны для успешных продажников. Это очень мобильная сфера деятельности, во всех смыслах этого слова. Нужно быть готовым к тому, что вас могут командировать в любой город открывать новый филиал или направление бизнеса. Некоторые топ-менеджеры меняли по 5-6 городов и стран, в своей биографии. Поэтому, возможно, доля женщин, среди топ-менеджеров продажников несколько ниже, т.к. женщине труднее даются переезды. В-четвертых, это надежный канал карьерного роста для амбициозных людей, проживающих в провинциальных городах. В-пятых, это очень активные люди, которые не боятся взлетов и поражений, например, около 16 % топ-менеджеров продажников пробовали организовывать совой бизнес, и после того как он закрывался, они не опускали руки, а продолжали свой карьерный рост, занимая руководящие должности в крупных компаниях. «Менеджер по продажам» - это человек, который хочет «завоевать мир», и готов ради этого на многое.

Источники:

E-xecutive.ru (информация о назначениях)

Cappelli P., Hamori M. The Path to the Top: Changes in the Attributes and Careers of Corporate Executives, 1980-2001. NBER Working Paper No.10507, Issued in May 2004

Рощин С.Ю., Солнцев С.А. Рынок труда топ-менеджеров в России. М.: ГУ–ВШЭ, 2006.

Надежда Евстигнеева( http://hotjob.ru/blog/238.html)

Про осознанность

Очень много зависит от того как человек подошел к выбору пути prodajnika. Если это было полностью осознанное решение, и человек пришел к нему серьезно – то это одно, а если просто «попробовать» - то изначально дальнейшая эффективность и результаты оказываются под вопросом.

Я на всю жизнь запомнил своего преподавателя по предмету «Страховое дело» в институте. Это был как раз образец «осознанного выбора». После того как он стал военным пенсионером, он пошел работать страховым агентом. Сделал головокружительную карьеру в этой отрасли. И было ясно видно: что человек – любит свое дело, интересуется, развивается. И самое важное, У НЕГО ХОТЕЛОСЬ ЗАСТРАХОВАТЬСЯ!

Итак, к чему это все? Если вы осознанно идете в профессию prodajnika и понимаете, что:

• Результаты будут не сразу
  
• Большие деньги тоже не сразу
  
• Придется постоянно учиться, развиваться и совершенствоваться
  
• В большей степени тут все зависит от вас
  и т.д.
  

Тогда ваш успех более вероятен и неизбежен, в качестве бонусов вы увидите как к вам начинают относиться клиенты на переговорах, как вы начинаете расти как личность... И напротив, если выбор был сделан неосознанно, например как та девушка – которая сидит за столом, никуда не звонит -ни с кем не встречается, и даже не прочитала ни одной книги по своей профессии, то конец предсказуем.

Так же я думаю, что необязательно «родиться prodajnikom», можно им стать. Но это зависит от работы человека над собой. Готов ли он меняться и надо ли это ему вообще?

Два важнейших показателя

Возможно об этом написано в каких-то книгах по продажам, но я еще эти книги пока не видел. Немного об этом слышал на последнем тренинге, и думаю каждый новичок с этим столкнется. То что написано ниже, я осознал интуитивно, повторюсь, возможно кто-то уже вывел теоретическую базу(про СПИН пока умолчим, поговорим о более простых вещах).

Существуют разные продажи: «впарить» сидящим в офисном центре тетенькам книги по цене в 5 раз дороже, чем в магазине – это тоже продажа. Только вот удастся этим же тетенькам продать второй раз??? И вероятно этот вид деятельности тоже выгоден, но лично мне как специалисту он неинтересен. Потому что здесь нет глубины сделки. По сути(как я понимаю) – тут все измеряется количеством контактов и конечным объемом продаж. Здесь все зависит именно «от быстрых ног в полях и эмоционального заражения клиента». Но на начальном этапе работы любого новичка – в любых продажах будет такая стадия. Затем клиентская база набирается, сделки и объем тоже присутствует, прошел - 1 год. И тут встает вопрос, а что же дальше??? База клиентов уже не может расти такими же темпами( уже не успеваешь вести такое количество – потому как все равно, к большому объему продаж это уже не ведет – руководство увеличивает планы, а с наскока - на большие суммы сделки заключаются редко). Грубо говоря, prodajnik уже задумывается, что выгодней сделать 3-4 крупных сделки(условно), чем 20 маленьких.

И вот тут уже надо УГЛУБЛЯТЬСЯ, т.е. более качественно работать со своей клиентской базой. Особенно с теми, кто у вас уже что-то покупал. Несколько простых приемов, до которых я сам дошел:

1. Оценить потенциал ваших клиентов(есть специальные методики например ABC-анализ, да можно для начала и интуитивно). Увеличивать объемы продаж у тех клиентов у которых вы видите потенциал. Если они верят вам, если ваш продукт/услуга – их удовлетворяет, почему бы не выйти на новый этап сотрудничества? Почему бы не сделать им более дорогостоящие предложения, увеличить объемы? Некоторое время назад, я тупо – интуитивно оценивая потенциал, начал клиентам – которые покупали даже минимальный пакет – предлагать пробовать принципиально более дорогой продукт – и это оказалось выгодно, и все остались довольны!!! Но конечно, всегда будут те – кто объективно не может позволить себе перейти на большие и дорогие решения, либо это им и в правду не нужно. Давить не надо, надо предлагать.

2. Повысить показатель долговременности сотрудничества. Это можно делать сезонными предложениями, либо какими-то другими идеями. Пример: у меня есть специальный календарь праздников, когда я предлагаю своим партнерам привязать рекламу их услуг вместе с акцией к какому-либо знаменательному дню. Срабатывает отлично. Либо я предлагаю какую-то идею по проведению рекламной кампании какого-то одного конкретного их направления и пр. Все зависит от вашего рынка. Таким образом мы постепенно раскрываем потенциал наших клиентов и они начинают покупать у нас больше. И тут все абсолютно честно, мы не давим, не впариваем и пр. Мы предлагаем новые идеи – чтобы сделать им хорошо. Найдите эти идеи на своем рынке. Так же для этого показателя хорошо работает методика заключения долгосрочных договоров.

Таким образом вы сможете повысить качественно 2 показателя: объем продаж на одну сделку и долговременность сотрудничества. Если вы еще где-то читали про методики увеличения этих показателей - обязательно поделитесь в комментах.

И еще небольшая сноска насчет интуиции. Возможно это приходит с опытом, но в последнее время я стал за собой замечать – что в процессе общения сразу вижу – возникнут ли с этим клиентом в будущем какие-то проблемы. Я не знаю почему так происходит. Несколько раз бывали случаи, когда я чувствовал, что эти предполагаемые партнеры не надежны и лучше им вообще ничего не продавать и не иметь с ними дела. В итоге случайно получалось, что третьи лица подтверждали мои опасения. Теперь я стал понимать изготовителей сайтов, которые изначально пытаются отсеять «плохих» заказчиков. Сайтостроители знают, что вместо одного такого – найдут много других «хороших» партнеров. Поэтому они и не хотят терять свое время. Но это так интересные наблюдения, я вас ни к чему не призываю.

Главный секрет управления временем и вредные time-привычки

Я не перестаю удивляться, вот к примеру продается «талмуд» какого-нибудь западного автора – за 1500 руб., между тем, полезного и практичного там - нуль. Или вот небольшая книжечка на 250 страниц за 200 руб. - так там каждая мысль крупица мудрости, и секреты эти – больше нигде не встречаются!!! Примером такой суперкниги является издание Дэйва Каля «10 секретов управления временем для торговых агентов». Сегодня я вам расскажу как раз об одной из таких крупиц мудрости, надеюсь вы купите и прочитаете это пособие.

Начнем с того, что подход автора к тайм-менеджменту несколько самобытный. Вот например идея – что prodajniku всегда мешают какие-либо вредные привычки, они стабильно отнимают время, а вот искоренив их – мы время сэкономим.

Что же это за привычки?

• Разговоры на отвлеченные темы с коллегами в офисе

  Тут думаю все понятно, такое часто бывает. Особенно если в коллективе много женщин, кто-то сообщит какую-то новость и начинается обсуждение. Так и подмывает встрять в этот разговор, и высказать свое мнение.

• Отсутствие плана на день

  Приходим с утра в офис, пока составим план, пока еще что-то...или не составим вовсе, а время утекает

• Чтение газет, инет-форумов, просмотр сайтов, ICQ

  Я вот за собой замечал, если я больше 30 минут лазаю в интернете не по делу, переключиться на рабочий лад, потом ох как сложно.

• Попытка все сделать самому вместо того чтобы положиться на помощников

Очень важный пункт – он же один из величайших секретов, как все успевать. Можно делегировать часть своих обязанностей и принимать помощь от коллег. Конечно, в российских реалиях – надо быть особенно осторожным, но именно здесь кроется огромный потенциал экономии времени. Есть специальные методики анализа и делегирования, но в этом посте их раскрыть невозможно. И на мой взгляд именно это и является высшем мастерством тайм-менеджмента.

• Долгое распитие кофе и перекуры

  Самый распространенный тайм-киллер, для меня эта проблема стоит особо остро. В последнее время вообще стараюсь пить кофе только дома, а при появлении в офисе – сразу включаться в работу. Хотя конечно, кто-то именно так и настраивается на работу, но все же.

Список таких привычек можно продолжать бесконечно, у каждого могут найтись еще масса, это к примеру самоличная доставка документов в офис клиента(после совершения мелкой продажи, когда это совсем неоправданно), а ведь можно просто использовать почту и т.д.

Что же с ними делать?

1. При помощи хронометража выявлять

2. Заменять это действие на полезное

Пример: Длительные перерывы на кофе и треп с коллегами – путем анализа нашел эту вредную привычку. Но ритмичный отдых обязательно нужен! Вместо этого – плеер в уши и прогулка в парке около офиса 10-15 минут. Либо звонок любому клиенту, которого нет в плановом обзвоне, чтобы узнать что у него нового и как дела.

Вообще, конечно у Каля очень жесткий подход и есть спорные моменты-американизмы, поэтому обязательно так же рекомендую прочитать «Тайм-драйв» Глеба Архангельского.

И вот еще пару секретов:

• Желательно до обеда не появляться в офисе, как правило с утра лучше ездить по встречам! Почему-то так получается, что успеваешь значительно больше. Лично проверял, и практикую.

• Ну и вообще, чем реже появляешься в офисе – тем лучше. Я как-то заметил, что даже когда я совершаю холодные звонки из дома – время на них уходит значительно меньше! А все просто – меньше раздражителей и тайм-киллеров. Когда человек, находится в обстановке без раздражителей, он более сосредоточен.

4 полезных бланка для прямых продаж

Я думаю, многие начинающие специалисты продаж, пытаются выстроить структуру своей работы. Так зачем изобретать велосипед? В нескольких постах я описывал некоторый свой опыт и «фишки» в виде бланков, которые я применяю или применял. Сегодня, я сделаю их краткий обзор и предоставлю для вашего скачивания, в основном эти документы будут полезны начинающим prodajnikam.

Бланк учета звонков и встреч

Этот документ подробно разбирался в этом посте , он позволяет в течение недели наглядно, графически отслеживать свою работу – много галочек(крестиков) работа ведется интенсивно, мало – вы перестали звонить/встречаться, что обязательно скажется на ваших комиссионных в дальнейшем. В конечном итоге, этот бланк не дает сильно расслабиться, и отчасти - даже мотивирует!

Бланк обзвона, сбора контактов

Один из самых важных документов. В него я заношу всю информацию о найденных и запланированных контактах, а так же об их результате – перед тем как ввести в CRM-систему. Подробней об этом тут...

Опросник клиента

Этот лист, я использовал, когда только прошел начальный курс обучения классической технике продаж – он позволял во время моих встреч с потенциальными клиентами – грамотно структурировать беседу, собирать, сортировать информацию. Сейчас, сам я этим бланком не пользуюсь, это связано с тем – что я перехожу на СПИН-продажи(а там несколько другие техники и структура переговоров, поэтому в скором времени я разработаю для себя другой бланк, попутно изучив вторую книгу Рекхэма). Но на начальном этапе работы и изучения классических техник – рекомендую использовать, чтобы не теряться в русле переговоров. Подробно об этом документе было написано в этом посте.

Ну и напоследок, новый бланк, который я только планирую применять, опять же идея эта встречается еще у Джеффри Фокса в «Волшебниках продаж», но у Рекхэма звучит более четко...

Бланк анализа встреч

После каждой встречи, чтобы самому себе дать качественную обратную связь, подметить свои ошибки и хорошие ходы, можно пользоваться диктофоном для полного анализа, либо заполнением этого бланка. Он абсолютно простой, в нем фиксируются ответы на следующие вопросы:

• Достиг ли я целей встречи? (а их обязательно надо ставить)

• Если бы я снова проводил эту встречу, чтобы я сделал иначе?

• Что нового я узнал, что можно использовать в будущих встречах с этим клиентом?

• Что нового я узнал, что можно использовать где-то еще?

Скачать все бланки одним файлом
http://dostavka7.ru/4blanka.zip

Да...и чуть не забыл, используйте планшет – очень удобно! А на большинстве документов, я вверху не проставлял их название, чтобы партнер случайно не увидел – что это вы там заполняете. =) Если не сможете скачать - пишите на е-мейл. Надеюсь ваша эффективность вырастет многократно! И если у вас есть свои примеры бланков, или интересные мысли – напишите мне коммент! =)