Что делать на встрече, если вы продали

Есть такая простая мысль:«Чем быстрей совершается средняя сделка, тем быстрей растет ваш объем продаж». Сейчас не рассматриваем др. переменные. Зачастую, многие начинающие продажники совершают одну и ту же ошибку. Они, сами затягивают время сделки. После получения согласия на встрече, они едут в офис и оттуда потом пытаются уже заниматься оформлением(запрашивают реквизиты, необходимые файлы и пр.). Со временем, и ростом опыта эта ошибка исчезает. Но чем быстрей, вы начнете сокращать время средней сделки — тем быстрей будут расти ваши продажи. Сейчас на примере продажи рекламы, я расскажу как это можно сделать.

Итак вы провели встречу, и тут же получили предварительное согласие у нового клиента. На что обратить внимание.

1. Реквизиты
Что вам мешает, сразу запросить реквизиты у партнера? Особенно, если вы планируете по возвращении в офис выписать счет и оформить договор? Это всего лишь распечатанная бумажка или файл.

2. Материалы для рекламы
Так же сразу можно запросить материалы для макета(файлы) например(логотип, и пр.).

П.1-2, желательно сразу записать на флешку, которая всегда должна быть у вас с собой. В крайнем случае попросите при вас отправить вам на емейл.

3. Заявка, медиаплан и пр.
Так же, сразу оформить заявку на изготовление, прикинуть макет и т.д. Набросать и согласовать медиплан(если требуется сразу можно связаться с офисом и уточнить свободные места).

4. Визитная карточка
Если это была самая первая встреча, обязательно запросите визитку партнера. Очень часто — там написан мобильный телефон, и др. контакты. Возможно у вас некоторых из них еще не было. Что существенно облегчит общение в будущем.

Все данные действия конечно, желательно делать, при одном условии. Если у партнера есть в данный момент время. Если вы явно видите, что человек торопится, то тут надо уже смотреть по ситуации. Совершив п.1-4 вы сэкономите массу времени в будущем. Думаю в других отраслях, есть тоже определенные действия которые можно сделать тут же на месте. Эти действия продвинут вас вперед — к получения денег. Вообще, применительно к тайм-менеджменту в продажах, есть хорошее правило: «Делай первым то — что быстрей всего приближает тебя к деньгам!»(Д. Кайль)

Речевой модуль для "холодных" звонков

У многих начинающих продажников вызывают затруднения "холодные звонки". Особенно, когда человек еще не прошел обучение. Тут может помочь так называемый "сценарий звонка" или "речевой модуль". Я предлагаю попробовать мою разработку, которую я сделал исходя из моего личного опыта.

Каждая фраза выверена, и проверена на практике. Возможно с течением времени, когда у вас появится свой собственный опыт - вы сами скорректируете такой сценарий или вообще сможете без него обходится. В этом посте, я не буду вдаваться в подробности разбора каждой фразы. Но кроме практики, на мой взгляд модуль отвечает так же теории и некоторым общеизвестным методикам. В первую очередь, данный модуль подойдет для рекламной отрасли. Но при необходимости, вы сможете его адаптировать под себя. Смотрите и решайте сами.

СКАЧАТЬ

p.s. Так же залил все свои предыдущие бланки на новый сервер, теперь их можно скачать вот с этого поста - http://www.superprodajnik.com/2008/06/4.html

Мои старые подкасты для тех кто хочет стать продажником

Для тех кто только думает стать продажником...

Либо у кого есть сомнения в правильности выбора...

Либо есть желание узнать больше...

А так же кому лень читать, и удобней послушать в плеере =)

Еще в 2007 году, я записал 3 подкаста будучи рядовым менеджером по продажам.

Рекомендую послушать, если вы еще пока не работаете в продажах.

Возможно найдете ответы на свои вопросы.

Файлы доступны по адресу:

http://dezagent.rpod.ru/

p.s. еще поправочка, с тех пор мое мнение на некоторые вещи изменилось, например сейчас лучше начинать работать в Интернет-СМИ(нежели в традиционных), если вы хотите попробовать себя в рекламе.

«Тайм-менеджмент» под редакцией Г. А. Архангельского

Мне ближе подход к управлению временем, который развивает Глеб Архангельский и все сообщество http://www.improvement.ru Когда я заказывал очередную книгу в интернет-магазине, чтобы съэкономить на доставке, купил попутно издание о котором пойдет речь ниже.

Отличная верстка, отлично структурирования информация. Я так понимаю, книга задумывалась как учебное пособие для студентов. Между тем, полезна будет всем! Особенно необычное впечатление оставила на контрасте с предыдущей «GTD» Аллена. В «Тайм-менеджементе» - все практично, можно хоть завтра начинать применять. В отличии от западного автора, сильно додумывать нечего: «Бери техники и делай!».

Еще порадовало, что везде есть ссылки на другие книги и статьи – где по каждой главе можно найти еще более подробную информацию. Но книга требует проработки. Я бы порекомендовал – один раз прочитать, затем составить конспект, отбирая техники и делая пометки, что и где вы собираетесь применять. Мне были знакомы некоторые моменты по статьям и предыдущим книгам. Но здесь, дается именно хорошая база и квинтэссенция последних достижений отечественной ТМ-мысли. Рекомендую всем, особенно тем кто только начинает знакомиться с тайм-менеджментом. Думаю, если вы хоть часть этого внедрите, ваша жизнь сильно улучшиться.

Так же, еще хочу порекомендовать использовать для планирования своей жизни замечательную программу Leader Task – я перешел на нее с Outlook и совсем не жалею! А для учета личных финансов – Family10Pro, я тоже мигрировал на нее с предыдущего софта и получил замечательные результаты. Все семейные денежные дела – как на ладони!

Типичные ошибки начинающих prodajnikov 2

Все о чем будет написано ниже, я наблюдал у своих подчиненных и успешно это корректировал. Посмотрите, возможно, вы тоже так делаете.


1.Конкретное забивание на потенциальных клиентов. «Не перезванивать больше никогда».

Если prodajnik совершил безуспешный холодный звонок – он потратил время, потратил ресурсы. Если вам отказали, не забудьте зафиксировал(например в CRM) данные по звонку, и обязательно позвоните в худшем случае через 3 месяца. За это время многое может поменяться, например переговорщик который вам отказал. Через 3 месяца, на его месте может сидеть человек, которому понравится ваш голос и он вас «полюбит». Или компания поймет что ей не хватает именно вашего продукта.

В моей практике бывали случаи, что конкретно отказывающиеся от покупки клиенты, через полгода все же покупали: менялся человек, они «прозревали», начинали любить наш товар и пр. Особенно, забавны были партнеры, которые покупали через 1-2 года, после моего первого к ним обращения=) Но ведь покупали, не зря я им звонил, каждые 3 месяца!

Когда, менеджер не перезванивает потенциальному клиенту после отказа, его работа похожа на Сизифов труд.

2.Суета, и любые действия которые показывают что prodajnik не профи.

Частенько наблюдал, как менеджер суетится вокруг клиента. Особенно комично, когда сделка уже на стадии завершения. То есть вместо того, чтобы четко и быстро выписать счет, составить заявку и пр. Prodajnik создает ненужное напряжение. Из той же серии, демонстрация неуверенности в работе. У клиента создается впечатление, что его визави непрофессионал. Это не способствует дальнейшим покупкам у данного менеджера.


3.Много говорить, и создавать лишний дискомфорт для клиента. Загрузка клиента ненужными ему знаниями.

Бывает и так, что сотрудник грузит и напрягает клиента какими-то техническими деталями и пр., которые не важны клиенту. Лишнее напряжение и информация для клиента к добру не приведут. Я в этом убежден. И это справедливо как при презентации, так даже и при назначении встречи. Вот конкретные примеры:

- Я сейчас пойду, посмотрю свободен ли у нас водитель и потом перезвоню и скажу вам смогу ли я сегодня приехать!

Есть ли дело клиенту до того, свободен ли у менеджера водитель??? Ему нужна встреча, а не знания о водителе.

- Ручка у молотка покрыта лакам, каким покрывали скрипки Страдивари!

Какая клиенту разница, если у него основная потребность – чтобы молоток забивал гвозди десятого размера!!!

4. Предлагать скидки о которых клиент не просит.

Каждый раз предлагая скидки, о которых изначально клиент не просил – менеджер теряет свои комиссионные. Это же очевидно. Зачем так делать? Другое дело, если это в рамках «закрытия сделки» и пр.

5.Замедление оборачиваемости капитала.

Любые действия, которые замедляют повторную покупку невыгодны, ни для менеджера, ни для компании. Так зачем их совершать??? Вот конкретный пример, совершена продажа размещения рекламы. Менеджер вместо того, чтобы иметь при себе флешку и сразу же перекопировать материалы для изготовления рекламного баннера – просит клиента прислать ему их на емейл. Он сам замедляет оборачиваемость, ведь он мог по приезду в офис сразу отдать макет дизайнеру в работу. Что существенно приблизило бы повторную покупку.

Интересный подход к обучению от компании "Яндекс"

Осенью я был на фестивале веб-разработчиков 404fest. Очень интересный доклад представил Даниил Колесников("Яндекс", г. Москва): "Квесты в обучении. Обучение персонала в ИТ компании с использованием архитектуры ролевых игр." Мало того, что само выступление было прекрасно с точки зрения привлечения и удержания внимания спикером, так и сама теория весьма свежа и интересна.

Было рассказано, каким образом prodajnikov (да и любых др. специалистов) можно развивать новой и простой для их понимания методикой. Процесс проходит по образцу компьютерных игр-квестов. Со всей положенной в данном контексте атрибутикой: задания, артефакты, скиллы и т.д. Сотрудники будут расти "в ширь" в рамках компании прокачивая определенные навыки, выполняя задания и т.д. В конце обучения, ждет настоящий квест - который позволяет после успешного его прохождения считаться знатоком определенной области. Например, обычному менеджеру по продажам, стать менеджером по ключевым VIP-клиентам и т.д. Что определенно является одним из факторов нематериальной мотивации персанала. Рекомендую посмотреть видео ниже и взять на заметку начальникам отделов продаж и коммерческим директорам. Это действительно ново.

«Как привести дела в порядок» Дэвид Аллен

Издательство «Манн, Иванов и Фербер», как всегда радует отличной бизнес-литературой. Я планирую и дальше активно покупать книги этого издательства. Свое собственное изучение тайм-менеджмента я начинал с методов Глеба Архангельского. Но не так давно решил ознакомиться с теорией Getting Things Done.

Я обнаружил для себя, что мне требуется как-то упорядочить постоянный поток заданий и информации от вышестоящего руководства. И суть была не только в том, что у меня не было в запасе методик. Я чувствовал, что такие вещи я лучше воспринимаю напечатанными на бумаге. А вот организовывать работу с большим потоком бумажных документов, мне было сложно — не хватало навыков. Книга Аллена помогла мне решить как раз эту задачу. Само по себе издание содержит множество секретов и приемов. Сразу все это использовать невозможно. Думаю, тут подойдет методика: прочитать один раз и постоянно возвращаться, адаптируя решения к вашим потребностям.

Да, есть определенный момент устаревания информации, некоторые вещи о которых пишет Аллен перестали быть актуальными при появлении современного ПО для организации работы. Но именно, основы работы с бумажными документами, организации вашего рабочего места и сама квинтэссенция теории GTD думаю будут всем очень полезны.