"1С:Продажи" Николай Мрочковский, Фарит Насипов

Книга оставила двойственное впечатление. С одной стороны, есть простая практическая составляющая, с другой небольшой налет «инфобизнесменства».



Издание состоит из двух частей. Первая общедоступная, описывает простой практичный математический подход к процессу продаж. Вторая, как становится понятно из названия книги — рассказывает как этот подход реализовать на базе системы «1С 8.0». Вообще, я считаю продукты «1С» в области бухгалтерии и управления предприятия лидирующими. Они очень распространены, и желательно любому специалисту в области продаж уметь с ними работать. Несмотря на то, что возможно есть более продвинутые и прогрессивные решения, «1С» - лидер и ничего с этим не поделаешь. По-моему мнению, главное правильно и грамотно настроить и внедрить систему. Ведь возможно большие — надо ими пользоваться!

Возвращаясь к первой части, там приведена формула, которая моментально окупает все затраты на покупку книги! Это простая и практичная, как называют ее авторы «ключевая формула бизнеса»(или продаж). Некий набор коэффициэнтов, воздействуя на которые можно увеличить продажи. Воздействовать на них можно как рамках всей компании, так и на некоторые самим продажником. Поэтому книгу можно однозначно рекомендовать начинающим специалистам. Скажу больше, когда я работал первый год, я сам интуитивно применял данную формулу, но вот досконально к сожалению ее не знал. И в других книгах не встречал. Хотя она лежит на поверхности! Так же описаны сами «фишки», чтобы «прокачивать» каждый коэффициэнт. Но эти «фишки» ни есть что-то особо новое, просто авторы их грамотно систематизировали.

Вторая, часть это уже практические методики как настроить «1С 8.0» для организации системы продаж. Это часть более полезна, уже собственникам бизнеса, руководителям отделов и коммерческим директорам.

Если подвести итог, формулу указанную в книге на мой взгляд должен знать наизусть каждый специалист в области продаж. Набор приемов для увеличения так же желательно. Еще было бы неплохо постоянно разрабатывать эти приемы самостоятельно исходя специфики вашего бизнеса. Поэтому книгу можно смело рекомендовать все специалистам в области продаж.

Что не понравилось: обилие рекламы инфобизнесменских сайтов одного из авторов, зачем же адреса было указывать практически через каждые 2 страницы? Это же не бесплатных рекламный буклет. Ну и цитирование одного из небеизвестных гуру российского инфобизнеса, к которому у многих российских блоггеров неоднозначное отношение.

Формы непрерывного обучения внутри компании

Сегодня кратко поговорим об актуальной проблеме для многих руководителей коммерческих отделов. Это – обучение персонала. Как я уже неоднократно писал, я не сторонник замудренных методик. Я считаю, все должно быть: просто, практично и работать.

Итак, к примеру, после найма новых сотрудников, вы провели первичное обучение(«Курс молодого бойца»), и научили ваших prodajnikov:

- Вашему продукту

- Где и как искать клиентов

- Классической теории продаж(холодные звонки, этапы, возражения и пр)

- Как оформлять заказы, выписывать счета

- CRM, или внутренней системе учета отношений с клиентами

Это необходимый минимум, после которого сотрудник может уже развиваться дальше и увеличивать личный объем продаж. По-хорошему, обучение должно быть непрерывным – хотя бы раз в неделю. Это позволяет развивать мастерство prodajnikov, шлифовать навыки и бороться со слабыми сторонами каждого сотрудника. Как это делать? Все просто, я использую 2 простейших формы:

- Реферативная

- Коучинг

Реферативная

Тут все просто, наверняка у каждого начальника отдела продаж есть профессиональная литература(иначе, как-то же он сам вырос из менеджера в руководители?). Можно раздать менеджерам книжки, каждому задать тему для самостоятельной подготовки. Через неделю выделить время, собраться всем вместе. Каждый менеджер должен по своей теме сделать доклад, и объяснить другим суть. Затем, всеобщее обсуждение, тут же практические упражнения – например ролевые игры. Таким образом мы «убиваем сразу двух зайцев»: отдельно взятый сотрудник погружается в тему, и затем доносит суть ее до всех остальных(как мы знаем, чтобы самом хорошо усвоить – надо обучить этому других). Руководитель же с высоты своего опыта и практических примеров корректирует подачу материала. Да, вот такой простой старый добрый школьный способ.

Коучинг

Более сложная и интересная форма. Я условно назвал ее «коучингом», возможно тут будет более уместно другое слово(оговорка: чтобы профи коучинга на меня не обиделись). Применяется при индивидуальном обучении сотрудника. При выявлении каких-либо проблем у prodajnika и пр. можно заняться их устранением, и развитием слабых навыков. Обычно, конкретному человеку дается конкретное упражнение, или задание. Например: у менеджера постоянные проблемы с тем, что он в переговорах прогибается под натиском клиента и дает скидку. То есть, сотрудник не может создать ценность товара настолько, чтобы продавать успешно его без скидки. Даются конкретные задания, на применение решений. Процесс выполнения фиксируется руководителям прямо при выезде на встречу – и дается обратная связь. Либо менеджер в специальном бланке фиксирует самостоятельно. Можно применять так же более жесткие формы. Все это с оговоркой на сегмент бизнеса в котором находится компания(задания на «холодные визиты» и т.д.) Еще пример: у сотрудника проблема с продажей определенной марки товара, нового продукта и т.д. Ему дается задание на предложение этого товара, определенному списку потенциальных клиентов. Процесс и результат отслеживаются, возможно у сотрудника внутреннее сопротивление и неуверенность в данному продукте. Есть вероятность на определенном клиенте, менеджер поймет, что товар кажется дорогим только ему, а не клиентам. И его внутренние барьеры исчезнут. Данная форма обучение намного сложней и шире, нежели реферативная. Это уже движение в сторону продвинутых психотехник и т.д. Естественно ее применение требует от руководителя определенного уровня знаний и т.д. Но попробовать можно.

Будут очень интересны, практичные и доступные формы которые применяются вами. Напишите мне коммент.

Типичные ошибки в построении системы продаж и их последствия

Сегодня мы рассмотрим банальные ошибки, которые совершают большинство компаний при формировании системы продаж. Все то, о чем будет написано ниже – прописные истины, но к сожалению это понимают не в каждой компании. Каждая такая ошибка приносит как прямые убытки, так и косвенные – деньги, которые компания не добирает с рынка.

1. Запутанная и непрозрачная система мотивации менеджеров

Каждый менеджер по продажам должен иметь на руках положение об оплате труда. Так же ему нужна возможность самостоятельно рассчитать свое вознаграждение по итогам месяца. Суть в том, основной доход продажника – проценты и бонусы. За них сотрудник бьется насмерть каждый день. Ради чего заниматься таким тяжелым трудом, если по итогам месяца – непонятно что будет с доходом? Я даже скажу больше, опытные менеджеры – всегда требуют расчет или считают сами. Часто бывает, что компания умышленно или по ошибке режет вознаграждение. У сотрудника наступает демотивация. Как итог – профессионалы в такой компании не задерживаются. Они себе отдают отчет – если согласились работать за результат, то при его достижении – его никто не может отнять. Ведь ответственность за результат и свой доход сотрудник берет в свои руки. Для компании непрозрачная система оборачивается текучкой кадров и большими затратами на постоянное обучение новичков.

2. Отсутствие CRM – системы

Как я уже неоднократно писал – по статистике внедрение CRM увеличивает объем продаж в среднем на 40%. Блокноты и ежедневники – вчерашний день. Продажник должен всегда знать – с кем ему сегодня, завтра и т.д. встречаться и кому звонить. Компания же должна знать, где и что делал сотрудник, кому звонил. При отсутствии такой системы(напоминаю, банальный Excel ситуацию не спасет – требуется именно решение в форме базы данных):
- при увольнении менеджера теряется история отношений с клиентами
- нет четкого контроля за сотрудниками
- продажники могу пересекаться клиентами, что негативно сказывается на имидже компании в глазах потенциального клиента
- компания реально недополучает денег с рынка, так как не видит сколько охвачено клиентов, сколько надо еще отработать и т.д.

Да что уж там говорить, банально все менеджеры могут уволиться, забрать свои блокноты и увести всю клиентскую базу к конкурентам.

3. Отсутствие обучения менеджеров по продажам

Продажники должны развиваться, расти профессионально. Неприемлема ситуация, когда сотрудники отдела продаж «варятся в своем соку». Стратегия «Инкубатор» - не всегда себя оправдывает. К сожалению, не так много людей которые осознанно и сразу могут самостоятельно обучаться. Да и интуитивное обучение, на мой взгляд хуже систематического. При правильном подборе людей, каждый рубль вложенный в обучение – есть инвестиция, которая в дальнейшем окупится компании. Грамотное системное обучение, хотя бы раз в неделю – повышает вариативность в деятельности менеджера по продажам. При отсутствии же его – прогресс по профессиональному росту сотрудника идет значительно медленней, как и рост его продаж. Соответственно, если конкуренты не дремлют, компания опять же не добирает денег с рынка, так как ее менеджеры – медленно прогрессируют.

4. Отсутствие контроля за рабочим временем менеджеров

Это очень важно особенно на начальном этапе. Как я уже писал в пункте про CRM – это то что, поможет реализовать функции контроля. Таким образом удастся избежать потерь на стадии найма как новых сотрудников, так и сгладить периоды «расслабления» старых. Конечно, есть другой подход:«Пей да дело разумей!», если у продажника ежемесячно растут объемы – почему бы и нет? Но на самотек данную тему пускать нельзя. Иначе, это может вылиться в полную деградацию отдела продаж. Как результат, опять же, потери денежных средств из-за отсутствия мобильности сотрудников.

5. Нагрузка продавцов косвенными обязанностями.

О! Это одна из самых серьезных ошибок. Продажник – должен продавать! Сразу оговоримся, в зависимости от отрасли кое-где вешают на сотрудников отдела продаж сбор различной информации и всякие другие «маркетинговые функции». Это все имеет право на жизнь, но надо помнить – такая нагрузка пропорциональна окладу и динамичности позиции продажника в каждой конкретной компании. Таким образом: если сотрудник занимается прямыми продажами, система мотивации у него предусматривает минимальный оклад и большой процент – глупо его еще чем-то грузить. Изначально, он на это не мотивирован, и такие попытки приведут только к агрессии продавца! Вы просто мешаете ему заработать денег, и заметьте - для вас же! И наоборот, например, часто в финансовых компаниях, продажник занимается сложным документооборотом и пр., но соответственно и постоянная часть зарплаты у него больше. При несоблюдении данных принципов, компания рискует снизить свой же объем продаж за счет отъема времени у продажника. А все это время он мог бы посвятить поиску новых клиентов.

6. Неотлаженная структура продажи и «отгрузки»

Во-первых: продажник на каждом этапе должен знать – что он будет делать. Нашел клиента, переговоры, оплата, заявка, контроль и т.д. Во-вторых: если сделка состоялось - остальное без проволочек. Все эта структура должна работать четко – как часы . Иначе, если продажники «продают бочками», а компания - не имеет возможности вовремя и качественно отгружать товар, то зачем это все? В таком случае, компания просто «не переварит» деньги которые есть рынке. Клиенты уйдут к конкурентам. И это очень серьезный вопрос. Отсутствие четкой структуры, и послепродажные проблемы загубили не одну компанию.

7. Сложная и запутанная ценовая политика(акции, скидки и пр.)

Я лично, придерживаюсь мнения: чем проще – тем лучше. Не надо миллион акций, предложений и скидок. У продажников начинается путаница. Потенциальные клиенты, тоже начинает теряться. Иногда, может сложиться ситуация, когда одному клиенту продали – ну существенно дешевле чем другому. И вот, вдруг, эти клиенты встретились и обсудили данный факт. Что естественно негативно сказывается на имидже компании и долгосрочных отношениях. Просто, четко, стандартно. Зачем все усложнять? Бывают ситуации, когда отдел маркетинга придумал 10 супер-пупер оригинальных акций и пакетов, а отдел продаж просто не использует данные идеи. Потому что в каждую акцию по-каждому продукту надо вникнуть, донести это все до клиента. А тут путаница в которой сам черт не разберется.

А какие ошибки вы знаете еще? Напишите мне коммент.

Инструмент для оптимизации жизни

Вообще, я считаю – что если появляются какие-то новые инструменты для организации рабочего времени -то их надо пробовать. Я долгое время пользовался на работе Outlook, в повседневной жизни – WinOrganizer. Недавно, я узнал о новой программе, и сначала отнесся к ней скептически. Но вот при ближайшем рассмотрении…

Outlook признанный стандарт во многих компаниях, в тайм-менеджерском-сообществе – его очень любят и активно используют. Есть много статей, которые раскрывают чудеса его применения. Особенно он удобен так называемым «контекстным планированием». Когда любая задача кроме приоритетности может иметь несколько контекстов. Например, задача «Сделать отчет для ген.директора» попадает в категории: «Работа», «Задания руководства», «Отчетность». Соответственно, при настроенном отчете по контексту «Отчетность» я увижу все отчеты и т.д. Очень удобно.

WinOrganizer, небольшая программа которая запросто умещается на флешке. Ее отличительная черта – древовидная структура проектов. Например, все области жизни можно поделить на «Работа», «Саморазвитие», «Здоровье» и т.д. соответственно в каждой из них создаются подкатегории, они делятся на сборники задач, текстовых заметок и т.д. Этот механизм удобен, для структурирования жизни, проектов и наглядного отображения. Очень удобен для использования «теории ограниченного хаоса» Глеба Архангельского. Когда все мысли и дела постепенно собираются по «кучкам» из которых вырастают проекты и решения. Например 1-2 интересных мысли – это статья, 10 статей – это уже книга и т.д.

Я уже некоторое время искал инструмент, который совмещал бы в себе характеристики описанных выше программ. Мне хотелось бы иметь на флешке все вместе: и полное контекстное планирование, и древовидную структуру всех моих проектов. Даже подумывал о синхронизации Outlook на домашнем и рабочем компьютере. Но, недавно с удивлением обнаружил что необходимый мне инструмент есть – это программа LeaderTask! Она как раз совмещает в себе замечательное контекстное планирование с древовидным структурированием! При этом умещается на флешке.

Вообще же программа позволяет:

- Планировать и оптимизировать: цели, задачи, проекты, встречи, расписания, календари, напоминания.

- Хранить информацию о: персонах, организациях, сотрудниках: адреса, телефоны и т.д.

- Накапливать документы, отчеты, презентации, изображения, схемы, книги, мультимедиа и любые файлы.

- Прятать и иметь под рукой логины и пароли, PIN коды кредитных карт и другую приватную информацию.

- Не забыть о днях рождений, праздниках, годовщины и др. важные датах.

- Коллекционировать и использовать ссылки на вебсайты по категориям.

Стоимость программы всего 795 руб., но я уверен, что такое вложение обязательно окупится. Кстати, наш знаменитый гуру тайм-менеджмента Глеб Архангельский очень рекомендует LeaderTask. Я к нему присоединяюсь. Предлагаю вам опробовать бесплатно – http://www.leadertask.ru.

Курс молодого бойца

У разных компаний разные системы внутреннего обучения продажам. Недавно я столкнулся с интересной ситуацией. Требовалось за короткое время понять: сможет ли человек продавать в принципе, и в этот же срок – его обучить(неделя).

У меня было много других тактических заданий, поэтому не было возможности уделять человеку достаточно времени. Я немного подумал, написал краткий конспект как мы с ним будем действовать, и начал работу. Сотрудник – вчерашний студент, который решил себя попробовать в продажах интернет-рекламы. Далее, приводится необходимый минимум знаний, думаю, многим будет интересны мои соображения по «курсу молодого бойца» и ходу данного эксперимента.

Продукт

У нас тут все просто, интернет-реклама и цены на нее сотрудник изучил быстро. Это не какое-либо сложное оборудование.

Поиск клиентов

Вот пришел человек в компанию, хочет продавать, и что? Он должен найти потенциальных клиентов, и чтобы не пересечься с др. менеджерами. Иначе, это скажется плохо, на репутации компании. Ведь мало кому приятно, работая с одним менеджером – получать звонок от другого. Поэтому, я сразу подсказал кандидату источники, где искать клиентов(сайты, справочники, наружная реклама и пр.). А так же как пользоваться самым первым и очень нужным документом – списком обзвона.

Далее, я ему объяснил алгоритм проверки клиента: работал/не работал с нашей компанией и т.д. Это все делается посредством CRM. Естественно, список обзвона после данной проверки значительно похудел! Надеюсь, вы знаете, что такое «воронка продаж»? Вот она в действии. Еще я дал ему бланк учета звонков и встреч, чтобы он мог видеть ход своей работы.

Переговоры

Начинаем подготовку к переговорам, тут я провел краткую лекцию на тему, «запрещенных слов», уверенности в голосе, позиции Win-Win и т.д. Мы сыграли пару-тройку раз в ролевые игры, и наметили цели звонков. Так как, человеку нужно было за короткое время понять его это или нет, то я жестко ориентировал его на результат. За 2 недели, нам нужна была хоть одна продажа. Поэтому необходимо было назначить встречу.

Кандидат стал совершать холодные звонки, сначала он допускал ошибки, но тут же, получал от меня обратную связь. Я заметил, что человек реально меняется. К сожалению, встречу назначить не удалось, но хорошее количество клиентов выразили заинтересованность. И вот тут…он спекся.

На следующий день, он сказал, что звонки выбивали его из психического равновесия и были для него очень трудны. Он решил отказаться от своей идеи, и уйти в отдел модерирования. Ну что же, очень жаль. Я ему ответил: «Было бы желание научиться, и преодолеть себя! Но если нет желания…». Теперь я жду нового кандидата, и эксперимент будет продолжен! Ниже я укажу, что я планировал в этом экспресс-курсе делать дальше.

После того, как он назначил встречу, мы бы на нее поехали. А предварительно, я кратко обучил бы его основам классической теории продаж(контакт, выяснение потребностей и т.д.). В условиях сжатых сроков, обычно этого бывает достаточно.

Оформление сделки

После 1-й продажи, я научил бы его как документально оформлять сделку: заявки дизайнерам, на размещение рекламы и т.д.

Послепродажные действия

Записи в CRM, планирование дальнейших действий и т.д.

И самое главное, в начальный период от сотрудника требуется динамичное поведение – чем быстрей он совершит первую продажу, тем быстрей пройдет все эти этапы! К слову, я первую продажу совершил на 2-й день своей работы. Потом прошел все эти этапы, и начал оптимизировать свою деятельность и вникать в нюансы. Конечно, многое зависит от продукта, но в рекламе это вполне нормально. О продолжении эксперимента с др. сотрудником, обязательно напишу.

Идеальный продажник

Я уже некоторое время руководитель. И так как у меня самого есть опыт полевых продаж я знаю некоторые тонкости. И я реально знаю цену которую компания может заплатить за плохую кадровую политику. Давайте абстрагируемся от факторов которые так же влияют на рост объема продаж конкретного продажника(бренд компании, рекламная политика, позиция на рынке и т.д.), и сосредоточимся на личности самого сотрудника. Какое влияние на доход компании оказывает конкретный рядовой?

Пример из моей практики
Компания вышла на рынок в городе, наняла продавцов, прошло 2 года, в этом сложившемся коллективе появляется новый сотрудник – который за 1 год – достигает личного уровня продаж ровно в 2 раза больше чем остальные сотрудники. Получается, что если бы изначально в компании все продажники были как этот человек – уровень дохода был бы больше в 2 раза!!! Таким образом, на протяжении этих двух лет – компания реально недополучила прибыль. На месте боссов, я бы крепко задумался над тем – как были плохи остальные сотрудники! Разрыв слишком велик, по сути – другие продавцы ни хрена не работали!!!

Повторюсь мы не рассматриваем факторы рынка и пр. В указанном примере, это играло не сильную роль, поверьте мне. В чем секрет того человека? Опыта особого у него не было. Своей готовой клиентской базы тоже.

А все просто, у него были ОСОЗНАННОСТЬ И САМОМОТИВАЦИЯ! Он знал зачем ему это надо было, он знал куда реально идет. Он изначально пришел РАБОТАТЬ В ПРОДАЖАХ. Ему это было интересно. Не «перекантоваться», не «посидеть за компьютером»...И вот в этом главный секрет. К чему я это все пишу. Теперь я сам так же занимаюсь кадрами, и на этом примере видно как это все важно. И нет 100% гарантии, при найме абсолютно любого сотрудника как бы он хорош не был на собеседовании, в резюме, по тестам – что он подходит. Именно, при найме – важна эта ОСОЗНАННОСТЬ, и это надо увидеть на испытательном сроке. И если она есть – то считай, компании сильно повезло! Если ее нет, найм, такого сотрудника реально может вылиться в потерю денег, которые заберет с рынка сотрудник конкурента. И заберет не только потому что он сильно мотивирован компанией-конкурентом, но и потому что у него есть это качество.

Я предполагаю, что таких людей мало, потому что большинство из них осознанно занимается собственным бизнесом. И есть сложность в том, чтобы взять жизнь в свои руки, понять чем ты хочешь заниматься и отдать этому все силы. Но именно, такие люди и нужны в продажах, и добиваются успеха здесь(помните мы здесь не рассматриваем др. факторы, только личность).

С другой стороны, при такой осознанности эти люди стратегически планируют свою жизнь – и ненадо думать, что они будут всю жизнь радостно бегать и продавать товар компании. Они этим будут занматься ровно столько, сколько нужно для реализации их собственных целей. Идеальный вариант, когда цели компании и такого сотрудника совпадают на текущем временном отрезке времени.

Как сделать он-лайн магазин на базе WordPress

Внешний вид

Давайте немного поговорим о таком банальном аспекте в продажах, как внешний вид. Много есть литературы и мнений по-данному вопросу. Сегодня я постараюсь написать несколько оригинальных моментов.

Вот например, один автор у себя в книге пишет – «как только продавцы одеваются в деловые костюмы, то продажи сразу возрастают на 40%». За точность цитаты не отвечаю, но что-то типа того. А я вот не соглашусь, не всегда дело в костюме. Тупо одевать рубашку с галстуком, и не принимать в расчет вашу отрасль, ваших клиентов и пр., по-моему мнению это неправильно. Вот несколько моментов, которые я обнаружил в процессе своей работы:

1. Необязательно одеваться в деловую одежду – но желательно СООТВЕСТВОВАТЬ потенциальному клиенту. Едете на встречу в банк – одевайте костюм, едете к индивидуальному предпринимателю торгующему на рынке – можно попроще.


2. Фактор яркой одежды. Вас должны запомнить! - в современных условиях, когда одному бизнесмену может звонить до 5 рекламных агентов в день, конкуренция уже идет не столько на уровне цен, предложений...но и за счет людей(сотрудников). У конкурента могут купить тупо лишь потому – что запомнили его оранжевые штаны, в которых он приходил на встречу! Я кстати, активно использовал свои оранжевые штаны! =) Я не призываю безвкусно ярко одеваться, но в разумных пределах – это отлично работает. Например «кричащий» галстук...

3. Сексуальность – да, да, банальная, она самая! Все мы знаем про симпатичных девушек-продажниц из автосалонов. Так вот, это очень мощный фактор. Конечно, он не должен становиться единственным за счет чего вы надеетесь продавать. Но если одежда и общий внешний вид несут заряд сексуальности, почему бы нет? Главное палку не перегибать, но это отлично работает. У мужчин тоже. Проверено.

Еще один важный аспект.
Одежду, аксессуары и пр. - можно рассматривать как инвестиции в ваши будущие продажи, ваш успех. И тут появляется дилемма:«дороже ли понт денег?». Один мой бывший босс говорил мне: «Наши продажники должны выглядеть дороже на 50% чем они зарабатывают!». Я не вполне согласен. Особенно, этот вопрос актуален для начинающих. Ты еще не заработал, но выглядеть уже надо о-го-го! Я тут придерживаюсь все таки разумного подхода. Внешний вид важен, но это всего лишь один из камней в фундаменте, наряду с обучением, тайм-менеджментом и пр. «Встречают по одежке, а провожают по уму!». Если ты отлично выглядишь, но ни черта не смыслишь в своем продукте или технике продаж – большая вероятность, что у тебя все равно не купят. Так что, для начала, главное чтобы вы следили за своей внешностью(ногти и пр.) и ваша одежда была всегда чиста и опрятна. Далее по мере роста вашего мастерства, доходов – прокачивайте и это направление(думайте о собственном стиле, более дорогой одежде и пр.).

Надеюсь из этого поста, вы узнали что-то новое по этой избитой теме. Если у вас есть мысли, напишите мне коммент.

Нашел новый интересный блог по оптимизации жизни http://lifehack.ru/ Рекомендую.