У разных компаний разные системы внутреннего обучения продажам. Недавно я столкнулся с интересной ситуацией. Требовалось за короткое время понять: сможет ли человек продавать в принципе, и в этот же срок – его обучить(неделя).
У меня было много других тактических заданий, поэтому не было возможности уделять человеку достаточно времени. Я немного подумал, написал краткий конспект как мы с ним будем действовать, и начал работу. Сотрудник – вчерашний студент, который решил себя попробовать в продажах интернет-рекламы. Далее, приводится необходимый минимум знаний, думаю, многим будет интересны мои соображения по «курсу молодого бойца» и ходу данного эксперимента.
Продукт
У нас тут все просто, интернет-реклама и цены на нее сотрудник изучил быстро. Это не какое-либо сложное оборудование.
Вот пришел человек в компанию, хочет продавать, и что? Он должен найти потенциальных клиентов, и чтобы не пересечься с др. менеджерами. Иначе, это скажется плохо, на репутации компании. Ведь мало кому приятно, работая с одним менеджером – получать звонок от другого. Поэтому, я сразу подсказал кандидату источники, где искать клиентов(сайты, справочники, наружная реклама и пр.). А так же как пользоваться самым первым и очень нужным документом – списком обзвона.
Начинаем подготовку к переговорам, тут я провел краткую лекцию на тему, «запрещенных слов», уверенности в голосе, позиции Win-Win и т.д. Мы сыграли пару-тройку раз в ролевые игры, и наметили цели звонков. Так как, человеку нужно было за короткое время понять его это или нет, то я жестко ориентировал его на результат. За 2 недели, нам нужна была хоть одна продажа. Поэтому необходимо было назначить встречу.
На следующий день, он сказал, что звонки выбивали его из психического равновесия и были для него очень трудны. Он решил отказаться от своей идеи, и уйти в отдел модерирования. Ну что же, очень жаль. Я ему ответил: «Было бы желание научиться, и преодолеть себя! Но если нет желания…». Теперь я жду нового кандидата, и эксперимент будет продолжен! Ниже я укажу, что я планировал в этом экспресс-курсе делать дальше.
Оформление сделки
После 1-й продажи, я научил бы его как документально оформлять сделку: заявки дизайнерам, на размещение рекламы и т.д.
Записи в CRM, планирование дальнейших действий и т.д.


