5 вещей которых ненадо делать prodajniku

Со временем, с опытом приходит понимание – что есть определенные моменты в нашей работе - классические ошибки. Их нельзя совершать, они мешают нам идти вперед, зарабатывать и развиваться. Я для себя их определил, а вы?

1. Не продавайте то, что вам не нравится
К примеру, я не могу продавать тот товар(услугу), которую я не считаю качественной. Я всегда себе задаю вопрос: «Стал бы пользоваться «этим» я сам?». Если нет – как я могу ее рекомендовать другим людям? Это значит идти против себя, в любом случае даже на подсознательном уровне потенциальный клиент это заметит. И тогда продать ему будет очень сложно. Зачем мучиться?

2. Не обманывайте клиента
Тут конечно можно сразу оговориться про разовые продажи, но в любом случае - обманывать клиента – это нехорошо. И почти всегда это приводит к плохим последствиям. Если вы сегодня ему «впарите», «раскрутите» и пр., то очевидно что завтра он у вас ничего уже не купит! Окей...Вы специализируетесь на разовых продажах? Это вас не оправдываете, если вы обманываете другого человека – это все равно вам вернется. Возможно и не сегодня. Но вернется. Например он расскажет об этом десяти своим знакомым, и упомянет вашу фамилию...Как вам такой поворот? Кстати, по этой теме я готовлю масштабную статью, к сожалению до сих встречаются компании, которые не понимают это очевидной вещи.

3. Не останавливайтесь в развитии
Надо двигаться вперед! В нашем деле это особенно важно! Да есть проверенные техники, да мы уже отточили весь свой личный цикл продаж. С годами все сложней, что-то придумать новое. Но надо искать – именно тут скрыт резерв увеличения нашего объема продаж, что равно нашему доходу. Когда вы прочитали последнюю книгу по теме своей отрасли, специальности? Возможно, уже появились новые идеи, которые принципиально меняют вашу работу, которые позволяют что-то улучшить. А вы о них не знаете...

4. Не работайте на компанию которая вас обманывает
Всем давно известно – рядовой prodajnik - это не самый лояльный работник компании. Даже начальник рядового prodajnika – например руководитель отдела продаж более лоялен. Что из этого следует? Зачем терпеть и работать в компании, которая впрямую вас обманывает - режет ваши бонусы и проценты? Уловок может быть много. Поверьте, можно найти много фирм, которые нуждаются в опытных продавцах и пока ведут себя вполне прилично.

5. Никогда не прекращайте поиск новых клиентов
Не бросайте совершать холодные звонки, проводить встречи, знакомиться с новыми людьми наконец! Это же наша прямая работа – знакомиться с интересными и новыми людьми. В этом есть наш драйв, наша привилегия! Мне всегда печально наблюдать prodajnikov, которые со временем превратились в «офисных сидельцев». Из-за несовершенства управления, они все еще работают в компании, но их объем продаж, как и количество встреч стремиться вниз. Это закономерно.

И помните - prodajnikom не рождаются, им становятся. Если у вас от природы: отличная внешность, красивый голос или умение убеждать – все это без развития и целенаправленного обучение никогда не позволит вам стать Superprodajnikom. Это как в спорте, талант важен, но без систематической тренировки - высшего уровня мастерства не достичь.

Если у вас есть что добавить, обязательно напишите мне коммент.

Интересное в блогах:

Как разбогател Уоррен Баффет
http://biztimes.ru/index.php?artid=1515
Кризис и жизнь
feedproxy.google.com/~r/fotonstep/~3/b3MYJbnDq-o/180
Что говорит о человеке его кошелек?
http://money.infokurs.com/glamour/#more-208

Самые ужасные фразы менеджеров по продажам

Все что будет написано ниже, можно встретить в основном у начинающих специалистов. Между тем, особый шок лично для меня, когда я слышу эти выражения от prodajnikov которые работают давно, либо занимают руководящие посты. На мой взгляд, это пережитки 90-х годов, которые, я надеюсь, со временем все же исчезнут.

«Раскрутить на продажу», «Клиенты которые находятся в раскрутке» и т.д.

Изначально дается неверная установка. Если prodajnik – не занимается агрессивными одинарными продажами(например лохотронщик на рынке, «мальчик из канадском компании»), то это ему вредит. Изначально, например в рекламе, чтобы объем продаж постоянно рос – выгодно выстраивать долгосрочные отношения. Если клиента обмануть, «раскрутить» - то больше он у вас ничего уже не купит. Я предпочитаю пользоваться установкой: «Я предоставляю качественные рекламные услуги. Наше сотрудничество взаимовыгодно». Если исходить из этой позиции – то значительно легче выстраивать отношения, и это отлично окупается.

«Давайте, давайте, прямо сейчас…»

Тут нельзя сказать однозначно о негативности, НО если вы постоянно используете абсолютно со всеми клиентами, во всех переговорах – агрессивное давление на человека, это не ведет к хорошему. Даже если в данный момент времени – вы «впарите» нажимом что-то, то как только клиент останется один, и хорошенько подумает – не факт что он у вас купит что-то в следующий раз.(исключения: если вы «профессиональный впариватель»). Если посмотреть на это с позиции классической теории, то это так называемый вариант «закрытия». Но использовать его надо осторожно.

«Нет. Почему. Ладно.»

Как-то я уже писал про эти слова. Это так называемые «конфиликтогены». С большей вероятностью использование их в переговорах ведет к конфликту с визави. Если вы серьезно намерены заниматься продажами – просто перестаньте их произносить. Особенно в повседневной жизни. Заменяйте синонимами и т.д. Ищите другие формулировки.

«Вас беспокоит…»

Эта фраза сразу принижает вас относительно потенциального клиента. Если мы исходим из стратегии взаимовыгодности, то вы должны стараться общаться на равных. Таким образом, вы никогда никого не беспокоите – вы предлагаете сотрудничество. В телефонном разговоре можно представляться просто: «Добрый день, Иван Иванов, компания «Медиа ИТ»…».

«Журнальчик, макетик, денежка»
(использование уменьшительно-ласкательных слов)

Опять же, использование таких слов – создает впечатление о вашей услужливости и низшем положении. Забудьте окончания «..ик», «…ек».

«А НЕ хотите ли вы...?», «А НЕ думаете ли вы...?»
(использование частицы "НЕ" в вопросах)
Это самый замечательный способ получить отрицательный ответ на ваше предложение. Фактически prodajnik получает в 99% случаев - возражение. Очень просто ответить на эти вопросы:"Не хочу", "Не думаю".


Если у вас есть еще соображения, напишите мне коммент.

Давыдов пишет, о том как деньги портят людей

Пронзительный последний пост, ушедшего навсегда блоггера

Где взять бесплатную CRM-систему

Сегодня уже невозможно представить работу современного prodajnika без использования CRM-системы. Когда я вижу как люди в файле Excell или блокнотах ищут кому им сегодня звонить, с кем встречаться или кто у них что-то купил вчера – меня охватывает уныние. Особенно прискорбно видеть опытных prodajnikov, которые одним использованием CRM резко могли бы увеличить свои продажи на 30%!

Система управления взаимодействием с клиентами (сокр. от англ. Customer Relationship Management System, CRM-система) — корпоративная информационная система, предназначенная для автоматизации CRM-стратегии компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах (контрагентах) и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов.

Сегодня я предлагаю вам на выбор 3 бесплатных системы, при условии их использования без сетевого взаимодействия. Вообще, я думаю инвестиции в сетевую версию такой программы окупаются за короткий период времени – почему многие компании до сих пор этого не понимают, для меня загадка. У каждой из этих программ есть свои достоинства и недостатки, но по сравнению с их отсутствием, их использование в повседневной работе – уже прорыв.

Преимущества СRM-системы для менеджера по продажам
- Быстрый и удобный поиск клиентов
- Планирование встреч, дел и звонков.
- Учет продаж и задолженностей.
- Ведение истории взаимоотношений с каждым клиентом.
- Отсутствие необходимости готовить отчеты для руководства.


Quick Sales 2 Free
http://www.crmpartner.ru/downloads/

Но вообще, я рекомендую найти Quick Sales 1 Free - там как-то интерфейс для глаза менее напряжный - по цветам. Еще в сети через поисковик это возможно. Сам использую ее. Но бесплатная версия слишком стандартизирована, и не поддерживается. Возможности настроек ограничены.

Galloper
http://www.gallopercrm.com/

На ней не работал, но возможности меня впечатлили. Очень гибкая система настройки. Программа постоянно дорабатывается, есть возможность перехода на следующие версии. Бесплатная версия - имеет все достоинства платной(но только на 1 АРМ).

Easy Clients
http://www.easyprograms.com/rus/easyclients.aspx
Устаревшая, меня не впечатлила. Или может я ее не раскусил? Но один наш известный sales-блогер очень хвалил.

Повышаем эффективность семинара

В блогах, уже подробно писали о том, как надо готовиться к прохождению тренинга(семинара). Я же сегодня расскажу про пару простых и эффективных приемах, чтобы со временем польза от обучения не улетучилась.

1. Тренинги и семинары бывают разные. Также и различается качество и количество раздаточного материала. Где-то дают уже готовые конспекты, иногда вообще ничего не дают, и т.д. Так вот, чтобы сохранить эффект от тренинга, после его окончания, в течение ближайших 3-х дней – расшифруйте и перепишете записи которые вы делали на тренинге в новую тетрадь!!! Это позволит, вам сохранить эти материалы на долгое время и постоянно ими пользоваться.

Буквально 2 недели назад, мне пришлось погрузиться в изучение малоизвестных до этого продуктов. Информация была специфичной, и ее было очень много. Я только и успевал делать за лектором пометки в ежедневнике. По возвращении в гостиницу – я тут же переписывал конспект начисто. Так же походу расшифровки я сортировал информацию по разделам и т.д. Таким образом, после окончания обучения – у меня на руках появился готовый учебник! При этом, там не было никаких каракулей(про значение которых я бы уже забыл через месяц). Это очень важно, и просто.

2. Займитесь практикой и внедрением полученных знаний незамедлительно. Только не надо пытаться все внедрить сразу. Можно поэтапно пробовать и оставлять только то, что вам подходит. Можно, к примеру, на каждую встречу делать план, чтобы опробовать новое. Желательно совершенствовать полученные навыки, в течение ближайших 3-х месяцев. Тогда они надежно интегрируются в ваше подсознание.

Со всем ответственностью, заявляю я так делал – результат превзошел ожидания. 3 месяца – это минимум, у меня это длилось 1 год. Правда и задачи там были весьма серьезные - я развивал свои коммуникативные навыки.

Интересное в блогах:

1. Артем Фарьевич загадал загадку про женские трусики за 100
баксов.

2. На Антикорпоративе, рассуждают про тяжкий труд
веб-мастера.

3. На "Есть работа!", дают ответ про 20% людей, которые имеют
все 80% денег.

Мое отношение к MLM

Один prodajnik из нашей «тусовки sales-блоггеров», не так давно серьезно удивил своим заявлением о том, что он начал заниматься MLM. В частности мужчина начал торговать косметикой. Я начал писать коммент, он получился слишком длинным. Поэтому публикую его здесь.

Сетевой маркетинг не так прост как кажется. Не скрою, мне нравится слушать в машине аудио-семинары одной известной MLM-компании. Там я вижу отличный пример людей, которые реально развились - и их пример очень мотивирует. Одно время я хотел вступить в эту компанию, только для того, чтобы иметь доступ к этим аудио-книгам. В сети их найти не так просто, а ораторы которые там выступают - отлично общаются с аудиторией. И даже не просто отлично, ФАНТАСТИЧЕСКИ здорово! У них есть чему поучиться. Некоторые их цитаты, я даже использовал в своих переговорах с клиентами.

Но в MLM меня смущает один немаловажный момент, например - это необходимость 100% личного потребления этих продуктов. Ты по-любому обязан сам их активно использовать. И вот тут что-то мне подсказывает, что посредством этого принципа и достигается большой объем реализации. Так же я считаю, т.к. многие MLM провозглашают что у них почти нет рекламных издержек – их товар должен стоить намного дешевле, чем скажем аналогичная химия известных марок в гипермаркете. Но почему-то в 90% это не так. Странно - на рекламу не тратятся, а цены не слишком отличаются от раскрученных обычных брендов.

Плюсы очевидны - человек развивается, учиться общаться с людьми, достигать своих целей. Особенно это подходит для женщин среднего возраста или людей, которые в реальной жизни не могут развиться самостоятельно. Например их круг общения и образование этого не позволяют. Здесь же появляются интересные люди, семинары, личностный рост и пр. У человека появляется какой-никакой новый шанс. Возможно именно тут они узнают, про минусы наемного труда, кто такой Кийосаки и пр. Но не факт что лично вам это нужно, возможно у вас уже все это есть. Или вы это развили работая в традиционных продажах.

Минусы. Как и в продажах b2b быстрый успех достигается при наличии некоторых факторов. Например, за счет работы на неосвоенном рынке и захвате ключевых клиентов(в случае MLM – постоянный поток людей в ваш «список»). Когда я слушал различные аудио-семинары MLM, большинство ораторов рассказывали - что успех появился после их выхода на пустые рынки. Был такой товарищ, Матс Холмберг - он в Штатах вступил в MLM, потом вернулся обратно на родину в Швецию - и там начал строить сеть. Соответственно почти все на рынке этой страны стали под ним. Понимаете? До него представителей там не было. Вот вам пример отечественный. Женщина живет в райцентре, работает в государственном учреждении - день и ночь туда приходят люди, сдавать ей отчетность к примеру. Она имеет доступ к отличному «списку», притом сидя на месте практически – не бегая по улицам + все работники этого учереждения. Больше представителя этой MLM-компании в этом райцентре ПОКА нет. Как вы думаете – успешна ли она будет? Конечно. За неделю будет набирать заказов, а на выходных мотаться за ними в город. Ну это при условии, что зарабатывать на объеме. Да в принципе и сеть в этом райцентре есть хороший шанс построить от себя. Ну конечно пример топорный, сетевые компании бывают разные, но тем не менее. С другой стороны, можно долго, нудно и огромными затратами сил, времени и денег – строить свою сеть в крупном мегаполисе – где таких как ты представителей еще 10 000 человек....Но если конечно, это вас продвинет и разовьет – то почему бы и нет? А если вы и так успешно продаете на основной работе, либо у вас развитые коммуникативные навыки и пр. - что это вам даст?

Мои рекомендации – если и заниматься MLM, то осторожно и основательно подумав своей головой. В частности, необходимо оценить наличие вышеприведенных факторов. Так же подумайте, что такого нематериального (чего у вас нет), вы можете вынести из этого бизнеса.

Так же, для объективности добавлю - есть отличный сайт с большой подборкой информации о MLM(негативноий и позитивной): http://www.pravda-mlm.ru

Если и брать работу на дом, то делать это эффективно.

Есть различные мнения насчет стоит ли брать работу на дом, работать больше 8-ми часов в день и т.д. Даже более того, в разных организациях по-разному относятся к переработкам в офисах. Я считаю, что если и работать дома - то с удовольствием и эффективно. Это означает, что надо брать тот "груз" домой - который ты потянешь.

Долгое время, особенно когда я много постоянно «бывал в полях», я просто не успевал решать какие-то «сидячие задачи» в офисе. Виной тому автомобильные пробки, разъездной характер работы и пр. Перед сном приходилось еще работать дома, и даже больше – я докатился до того, что множество офисных задач планировал целенаправленно на дом, особенно на выходные! А это очень вредная привычка! Она создает «эффект загнанности».
После прочтения и изучения методов того же Архангельского, ко мне пришло понимание – что я действовал не совсем верно. И даже при такой моей политике, у меня были трудности:

1. По возвращении с работы, я не мог себя заставить еще 2 часа тратить на разбор и выполнения офисных задач дома. А если и заставлял, то выполнял не более 30% запланированного!

2. По выходным вообще, все скатывалось к тому, что в течение всего всего уикенда я находил разные «отмазки» и список задач висел надо мной как топор.

Соответственно, эффективность работы страдала. Теперь я делаю по-другому:

1) Прихожу на работу на 30 минут раньше – это значительно проще, чем заставлять себя масштабно работать вечером. За это время я хорошенько разгребаю текучку, планирую.

2) Ежедневно на дом, я беру только 1 задачу – которая не требует много времени и серьезных усилий по ее выполнению, но имеет высокий приоритет! Например, изучение как-либо новых формуляров, продуктов и т.д. Это выполняется легко и просто. Все что тяжелей идет на утро. Но таким образом я имею дополнительно в рабочую неделю – 5 гарантировано выполненных задач!

3) Я стал, очень серьезно относиться к приоритетности!!! До некоторых задач я просто не дохожу, потому как с течением времени выясняется что их выполнение не нужно(прежде всего те, которые я сам себе неверно поставил).

4) Еще очень здорово в планировании помогает Outlook, советую прочитать статьи об это на сайте ТМ-сообщества. Например, я так настроил что в ежедневном плане задачи показываются разными цветами: черным – важные, серым – обычные, серебристым – неважные.

Работаете ли вы дома? Используете для планирования Outlook? Напишите мне коммент.

Интересное в блогах:

1. Давыдов сравнил жизнь с компьютерной игрой, очень познавательно.

2. Алекс Левитас рассказал классный "продажнецкий" анекдот

3. Артем Фарьевич, советует как продавать если продукция не пользуется спросом

Сами проверяем клиента

Я уже обширно освещал тему дебиторской задолженности, также уделял особое внимание «профилактике». Рассказывал, что было несколько случаев настоящего мошенничества в отношении моих сделок. Есть гарантированный путь избежать таких ситуаций – детальная проверка вашего контрагента. Например, это будет очень актуально в продажах рекламы, и при этом в условиях непростой экономической ситуации в нашей стране.

Как я уже указывал в прошлый раз, при продаже услуг, чтобы избежать дебиторской задолженности - можно практиковать 100% предоплату, но при это будет серьезно негативно сказываться на росте объема продаж. Когда в мелком и среднем бизнесе, вы ведете переговоры о сделке, и сдвигаете время оплаты на более поздний срок – сделку заключить легче. В этом случае обязательно заключение договора, но зачастую договоры заключаются без должной проверки контрагента. Как и было в случае, о котором я писал в начале: я заключил договор, вбив туда реквизиты которые мне дали и все. Потом оказалось, что фирма эта – уже тогда была «закрыта», лицо подписывающее договор не имело на это право и т. д.

КАК ЭТОГО ИЗБЕЖАТЬ???

Обычно в крупных компаниях, где есть своя служба безопасности, это ее работа. Но не везде есть такие отделы или юристы. Поэтому, ниже привожу алгоритм простой проверки. Если клиент настойчиво требует у вас отсрочки, или без этого просто не получается заключить договор, либо вы ему не доверяте - что ж, вы можете ее предоставить, только если:

1) Сразу оговорите, что по всем правилам будет заключен договор, с указанием срока оплаты, будет график платежей и пр.

2)А затем произведите сами проверку…потребуйте копии следующих документов:

Копия устава(из которого следует кто вообще основал компанию)
Копия свидетельства государственной регистрации(ОГРН)
Копия свидетельства записи в государственный реестр юридических лиц(ЕГРЮЛ)
Документ, на основании чего лицо может подписывать с вами договор(решение о назначении директора учредителями, доверенность от учредителей и пр.).
Копия последнего сданного в налоговую службу бухгалтерского баланса.
Полные банковские реквизиты.
Копия паспорта лица которое будет подписывать с вами договор

Посмотрев эти документы, вы как минимум можете установить – легитимность лица, которое будет подписывать договор и вообще – существует ли фирма в данный момент.

Проверку документов надо проводить основательно – смотреть даты, подписи и пр. В документах должно быть все четко, правильно, бумаги не должны быть просрочены.
Если контрагент индивидуальный предприниматель – можете в сети посмотреть, какой у них набор регистрационных документов.

Далее, существует общедоступные сайты на которых по номеру ИНН – можно посмотреть действует ли до сих пор фирма, например вот тут http://www.valaam-info.ru/fns

Копия последнего бухгалтерского баланса, опять же позволяет проверить жива ли фирма, но конечно небольшая вероятность, что вам ее дадут(все таки коммерческая тайна).

Но между тем, главное обнаружить отметку-штампик с датой из ФНС(Федеральной налоговой службы), что отчетность была там сдана в установленные законом сроки.

Так же можно купить несколько дисков с БД, которые обширно продаются на рынках и по ним «пробить». Но тут на свой страх и риск, информация не всегда достоверна.

Ну и один из самый действенных способов – узнать кто контрагенты, и как-то аккуратно обзвонить и узнать – как ваш визави платит, и что-нибудь еще. Я часто сталкивался, когда по рынку шли нехорошие слухи про некоторых участников. В таком случае, было выгодней вообще с ними не связываться.

Все полученные документы позволяют вам в случае чего, быть уверенным с кем разбираться и на кого подавать в суд.

Буквально недавно в Самаре был случай, когда одна сеть общепита «кинула»
практически пол-города: рекламные агентства, поставщиков продуктов и т.д.
Некоторые мои бывшие коллеги так же столкнулись с огромной дебиторской
задолженностью - которую теперь будет сложно взыскать. Так что, актуальность написанной выше информации неоспорима. Думаю большинство пострадавших не пользовалась данной методикой.

Я тут написал краткий обзор, можете поискать еще дополнительную информацию в сети. Проверку можно проводить более детально. Например, вплоть до того, что если у вас свой бизнес(и вам очень важна чистота контрагентов) – найти своего человека в «органах», или СБ какой-либо организации, который за плату будет проверять ваших контрагентов.

Ну, а если совсем не хотите проблем, повторюсь еще раз – продавайте по предоплате.